商品销售贡献分析思路与方法.docx

商品销售贡献分析思路与方法
随着商业消费市场的不断扩大，商品销售贡献已经成为企业管理者关注的重要指标之一。商品销售贡献分析是企业管理者在制定销售策略、优化产品组合等方面的重要依据，具有很大的决策价值。本文着重从思路和方法两个方面，分析商品销售贡献分析的实现过程和应用价值。
一、思路
1.定义销售贡献
销售贡献是指指定时间内，每个商品产生的利润，即商品销售收入减去商品生产成本和销售成本。销售贡献分析的目的就是针对每个商品的销售数据，分析出每个商品的销售贡献。
2.确定销售维度
在进行商品销售贡献分析之前，需要确定分析的销售维度。销售维度可以是产品、品牌、渠道、地域等，这些销售维度将产品销售情况进行剖析。通过向下细分销售数据，可以更加全面深入的了解到每个商品的销售情况，帮助企业管理者在制定销售策略时做出更加准确的决策。
3.开展数据统计和分析
企业管理者需要收集每个销售维度所对应的销售数据，包括销售数量、销售价格、成本、利润等，通过对这些数据进行计算和分析，得出每个商品的销售贡献。此外，还需要将各项销售数据进行对比和分析，找到与其他商品销售情况相对较好的商品，通过这些商品来带动销售和提高利润。
4.优化销售策略
经过上述的销售贡献分析，可以清晰了解到商品的销售情况和贡献程度，以此来优化销售策略。例如，对于销售贡献较低的商品，可以考虑压缩其销售空间，或者采取促销策略来提高销售量；对于销售贡献较高的商品，应该加大推广力度，扩大其销售空间，提高其市场占有率，以此来带动销售和提高利润。
二、方法
1.过去销售数据分析法
利用过去销售数据分析法，对各项销售数据进行比较和分析，可以规避掉周期性影响和其他因素干扰，并且具有较高的准确性。此方法同时帮助企业管理者从历史数据角度探索销售情况，从而制定更有针对性的销售策略。
2.ABC分析法
ABC分析法根据商品销售贡献的不同，将商品分为A、B、C三类，其中A类商品所占销售贡献比较大，B类商品所占比例较中等，C类商品所占比例较小。根据ABC分析法的结果，企业管理者可以针对不同类别的商品制定不同的销售策略，例如对A类商品进行全面销售和推广，对B类商品进行渠道扩充和广告宣传，对C类商品进行淘汰或压缩销售空间等。
3.KSF分析法
KSF分析法指关键成功因素分析法。该方法将公司的多种因素分为关键和非关键的因素，进而确定公司的目标，提高关键因素的重要性，迅速应对市场变化。
4.价值链分析法
价值链分析法侧重于整个产业链的效率和品质提升，可以监测销售状态，采取销售管理等思想在提高利润的同时，提高企业的竞争力。同时，该方法还可以梳理企业的整个供应链和销售模式，并针对每个环节所预期的贡献作出决策。
综上所述，商品销售贡献分析在企业销售管理中具有重要作用，而其实现过程和应用价值则取决于合理的思路和科学的方法。为了更好的运用商品销售贡献分析方法，企业管理者需要对销售数据进行有系统的整合和分析，掌握行业经验知识，提高自身的决策能力，进而提高销售业绩和利润。