成功销售的十个要决.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：三、成功销售的十个要决列清单不要忽视一张小小的清单良好的计划能够令我们的工作事半功倍。记住把每天要做的事需要时刻提醒自己的事情列在清单上。积极的开始语“我可以帮你吗？”这样的话是热情的而别人不会拒绝的。提问巧妙地提问是获取顾客信息的重要的手段但要注意避免那些容易让顾客立刻回答“是”或“不是”的问题。“您一般用什么牌的沐浴露您需要什么情况不使用沐浴露您在看沐浴露是想自己用呢？还是别人用的？”演示演示将帮助产品自我销售它是产品品质表现的证据。解释顾客没有心思去详细分析产品说明书。我们应该主动向顾客解释产品是什么？它会产生什么作用？它能带给顾客什么益处？有逻辑地介绍相关的产品尽量去演示更多的产品——多演示销售成功的机会将更多。直至你实现了每个存在的销售机会。结束销售不要主动停止销售推荐其它产品直到顾客自己停止购买。顾客档案登记手册有谁会不喜欢受重视的感觉呢？促进一个将来的销售给顾客留下一些思考的东西一个吸引她再次回来购买的理由。“这是我的一些其它产品的介绍资料您带回家看看。有什么需要我做的请别介意随时联系我们。这是客户服务咨询电话：10.请她再来这句话并非无足轻重如果连这句话都不说怎么让顾客相信我们的诚意呢？四、处理反对意见的步骤：确定反对意见的真实性。明确反对意见的内容。把反对意见转化成可以回答的问题或者新的机处理。大多促销员都遇到过这种情况：花费了不少时间去说服顾客而她也表示得有似有所动。可真正请她购买时顾客又会提出许多反对意见。如果这我们表示的很焦急马上不加以判断就一一处理的话将会浪费许多时间。因为我们在第一时间还不能立刻判断出该意见的真假也许顾客所提的意都是自己假设的异议所以我们应该做的第一步是立即确定反对意见的真实性。例：顾客有时会连续提出一连串的反对意见：用了后皮肤没见白价格太贵并且有变质的味道等等。遇到这些问题时我们首先要保持镇定千万不要焦急万分地把解释一股脑地倒给顾客。要知道这样做会浪费很多时间却未必会帮助销售成功。首先要确定哪些意见是真实的哪些仅仅是顾客的主观假设而已。处理：不论遇到何种情况我们都应该耐心地听顾客讲完意见。然后可以询问顾客：“您刚才提出的所有顾虑中最担心的是哪方面呢？”或者可以“刚才您所说的那些情况是不是您所有的顾虑。”当我们知道了顾客最担心的是什么之后应该明确导致这个担心的主要原因是什么？因为只有全面理解了“前因后果”才能对症下药迅速地消除顾客的担心。例如：顾客反映说：“我觉得你们产品不好用。”促销员：“请问您用的是哪个产品呢？是哪些方面感觉不好呢？”进一步了解具体是哪个产品导致顾客的不满以及怎样不好？顾客：“我用过觉得很油腻整天身上都不舒服。”不难发现顾客的潜在意思是希望“润而不腻”的感觉。我们马上观察一下顾客的皮肤状况并根据观察的结果予以解释。促销员：“我看您的皮肤应该是油性皮肤。您愿意配合我做一个简单的皮肤判断吗？”顾客的肤质她没有选用适合自己的产品。明确了反对意见的前因后果可以为我们正确处理反对意见打好必要的基础。我们已经明确了反对意见的内容现在该怎样处理呢？不妨把这个反对意见转换成一个可以回答的问题来处理。例如：顾客已经反映了用了很油腻我们现在应该怎样做？是花费大量时间喋喋不休地向她反复解释目如何好用它不是油腻是养分丰富吗？要知道与其去扭转顾客已经存在的成见不如给她介绍新的机会。促销员：“通过我们刚才做的皮肤判断可以得知您属于油性皮肤。我们的能够令皮肤滋润而绝不油腻。您知道吗？普通沐浴露PH值很高性质类似于肥皂它可以让肌肤洗后很干。原因是它带走肌肤水份损伤肌肤而我们产品是专业品质PH6.0左右不会油腻您的感觉是保温成分在起作用。现在反对意见已经成功地转换成一个新机会。那么现在记住强调新机会（即产品）能够给顾客带来的益处促进新的销售成功。看我们现在已经成功地处理了反对意见。并且取得了新成绩。可见成功的机会是方方面面的有时反对会给你带来生机呢！虽然反对意见的出现是不可避免的。但是我们可以尽量减少。要知道在销售过程中成功完成推荐产品这一步骤能减少很多反对意见的现在。前提是我们要作到真正了解除顾客的实际情况和她特别的需要再向她推荐产品。而在我们的教材中反复强调的：出色地向顾客介绍产品将对她起作用是减少和消除反对意见出现的关键。五、成功金钥匙在整个销售工作中售前准备是不容忽视的重要组成部分但却常常被促销员忽略。其实如果不做好妥善准备和充分的计划会给后面的工作设置一些意想不到的困难和障碍。所以我们必须纠正这个观念从现在开始培养自己的计划性和条理性。那么我们应该做哪些准备呢？良好的产品陈列品种齐全摆放整齐的