考虑消费者退货行为的多产品定价及组合问题研究.docx

考虑消费者退货行为的多产品定价及组合问题研究
随着互联网的发展和电商平台的崛起，消费者退货的问题越来越成为了商家备受关注的焦点。而这种现象的背后，实际上也反映出了多产品定价及组合策略的缺陷与不足。因此，本文将着重从此方面，探究相关研究及所存在的问题，并提出一些“缓解”消费者退换货的建议。
一、多产品定价及组合的研究现状
在实际生活中，我们发现虽然很多产品能够单独出售，但是由于不同产品之间会存在一定的互补性或替代性，因此商家通常会采用多产品定价及组合策略来提高产品的销售量和效益。例如购买手机时，除了手机本身，商家通常会同时捆绑赠送一些相关的配件（例如耳机、保护壳等）；而电脑、汽车等大件产品，也常常会提供不同档位和型号的套餐销售。此外，还有一些快消品、化妆品等，采用“买二送一”或“满减”等销售手段，引导消费者购买更多的产品。
不过，尽管多产品定价及组合策略确实可以提高产品的销售量和效益，但是同时也难免会存在一些问题。比如，因为消费者在购买时需要考虑到多种产品，产品的价格、质量、性能等因素等过多的信息，导致消费者的心理负担增大，决策难度加大，这就容易让消费者在购买后产生差错或者后悔。同时，由于不同产品之间会存在一定的替代性或互补性，因此如果商家将一些不太受欢迎或不划算的产品强行打出组合套餐，就会导致消费者对整个组合套餐的不满，从而影响整体的销售。
二、多产品定价及组合策略缺陷及不足
针对多产品定价及组合策略的缺陷及不足，我们可以从以下几个方面进行分析：
1.缺乏个性化策略
一般多产品定价及组合策略，往往是商品按照客单价、销售量等特征，进行分类搭配，大规模实施。但是这种策略的前提是消费者是同质性的，而实际上，消费者的需求是多样化的，这就要求商家需要针对不同的消费者需求，制定个性化的定价及组合策略。
2.替代品价值低
多产品定价及组合的核心问题在于组合方案何时达到规模和质量的平衡。如果商家选择的组合产品存在替代品，那组合显然会定价太高，而不利于销售。在多产品定价及组合策略实施中，应该关注不同产品之间的互补性。对于那些替代品的商品，可以选择不搭配方案，一方面有利于单品去库存，另一方面可以让消费者自行编制套餐，方便快速达到购物目的。
3.没有考虑到消费者卖家心理效应
多产品定价及组合的核心问题是：如何确定是否要提供多种选择，以及是否要提供搭配渠道，以及如何确定最终供应方案和价格。虽然这似乎是典型的经济决策，但它受到心理因素的影响，例如特征固化和焦虑等，造成消费者的卖方心理效应（效应就是消费者认为自己被套餐所占有）。如果消费者认为卖家不仅推销产品，而且将个人信息用于策略制定，那么他就会对购买的产品都抱有谨慎的态度，在出现问题后甚至会故意制造麻烦，让卖家在退换货等方面大出血。
三、缓解消费者退换货的建议
基于以上分析，我们可以从以下一些方面提出缓解消费者退换货的建议：
1.针对不同消费者群体制定个性化策略。商家应该通过电商平台、用户调研等方式，对不同消费者群体做出详细的分析，并针对不同群体的需求特征，制定个性化的定价及组合策略。例如，对于喜欢捆绑销售的消费者可以提供其他产品的优惠；而对于喜欢单品销售的消费者，则可以提供个性化定价或商品选择。
2.平衡组合方案的规模和质量。商家可以结合销售数据和消费者反馈，及时进行细节调整和优化，以确保组合方案的规模和质量的平衡性。同时，在组合商品时，需要重视不同产品的互补性，避免组合商品存在替代品的现象。
3.加强与消费者的沟通和信任。商家需要加强与消费者的沟通和信任，提供真正的消费者价值，以为消费者提供良好的购物体验。例如，在电商平台上，商家可以积极回复消费者的提问和需求；加强售后服务质量，及时处理消费者的投诉和退换货请求等。
综上所述，随着电商及多产品定价及组合策略的不断发展，消费者退换货的问题也逐渐成为了商家关注和解决的焦点。因此，商家应从多方面优化和完善多产品定价及组合策略，增强消费者对于产品的需求满足度和信任感，从而缓解消费者的退换货心理和行为。