完整版商务谈判案例时间期限.doc

(完整版)商务谈判案例：时间期限
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商务谈判案例:关于谈判的时间期限
当荷伯·科恩刚刚接触谈判谈判不久时，公司就派他代表公司到日本与日本人进行谈判，当荷伯·科恩到达东京机场时,已有两个东京代表在等候他,并对他非常客气的鞠躬敬礼，使他非常高兴，主人顺利的帮助客人通过了海关，有特地为他安排了一辆舒适豪华的轿车，对这一切客人十分的感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将对客人的生活激励照顾，并热情的问:“请问，你懂这里的语言吗?”回答:“你是指日语吗？"日本说：“对，就是我们日本说的话。”荷伯·科恩说：“噢，不懂，但是我想学几句，我随身带了字典.”日本人接着又问:“你是不是一定要准时搭机回国呢？我们可以按排这辆轿车送您回场.”荷伯·科恩想：“你们多么的体贴别人呀!”于是，从口袋里掏出返程机票给他们看，一边让他们知道什么时候送自己。下榻以后,日方并没有谈判，他们花了一个多星期陪客人游名胜古迹。从天皇的宫殿到京都的神社，日方甚至为荷伯·科恩安排了一次坐禅英语课，一边学习日本的宗教.荷伯·科恩几次问及谈判开始时间,他们都回答：“时间还多，时间还多。"到了第12天,谈判总算开始了,但却提前结束了，以便客人可以去打高尔夫球.第13天始谈判,但又提前结束了,说要举行告别宴会。晚上，日方还安排了几位漂亮的小姐陪他跳舞.到了第14天的早上,才恢复认真的谈判.谈到了关键时刻，送客人的轿车到了,主人建议剩下的问题在车上谈。荷伯·科恩无法再找到周旋的时间，于是就和日本人挤进轿车里继续商谈条款。正好到达终点时，他们达成了交易协议。很显然，日本取得了谈判的胜利。
分析:在这个案例中日本人可以成功：
首先，在接待方面做的非常的好，通过了解客户准确的抵达时间，当客人到达的第一时间就给以接待,并非常客气的鞠躬敬礼，为客人准备了豪华的轿车，帮客人顺利的通过了海关等,这一却使客人非常的开心和感动。双方建立了良好的沟通气氛，营造了友好的关系，为接下来双方的顺利展开工作做了铺垫.
其次,是交易时间的紧迫与否方面,这一方面才是日本人能大获全胜的关键.时间越是紧迫可谈性就越少，时间越宽松，可谈性就越强，日方很好的运用了这个道理。因此，日方通过一些友好的方式，老练地刺探出了荷伯·科恩的谈判最后期限,而且日方还深知年轻好胜的荷伯·科恩绝不会甘心空手而归，所以日方迟迟不肯让步，通过带荷伯·科恩旅游:去日本名胜古迹、听英语坐禅、学习日本宗教等方式满足年轻人荷伯·科恩的愿望来消耗时间，当荷伯·科恩问及谈判时间时,日本人又以一种不冷不热无所谓的态度回答:“时间还早，时间还早.”而有了之前友好的接触，荷伯·科恩也就不好意思说什么。而日本人也害怕把荷伯·科恩逼急了，很好的把握了这个度，在谈判的第12天谈判终于开始了，给了荷伯·科恩很大的安慰。可是日本人也不给荷伯·科恩全天的谈判,而是谈了一会儿就提前结束,带荷伯·科恩去打高尔夫球，13天也差不多也是提前结束，带荷伯·科恩去潇洒。到最后一天，日本人才恢复认真的谈判。谈到关键问题的时候，接待荷伯·科恩去机场的轿车已经到楼下等了，主人很委婉的把问题建议到车上谈，而荷伯·科恩由于年轻缺少经验，把返程日期视为不可变更的东西,荷伯·科恩再也无法找到周旋的时间，性急又缺少灵活性，所以，被对方巧妙的利用，最后无奈的挤进轿车里继续最后的谈判，而此时才是日本人真正谈判的高明之处，在谈判截止日给荷伯·科恩一个措手不及。
最后，日方虽然也是希望谈判成功，但是日方由于谈判截止前没有泄露自己的机密，又能准确地弄清对方的底牌，所以就通过欲擒故纵的策略占据了明显的优势，而荷伯·科恩则完全忽视了这一点，就不得不由日方任意摆布,正因这样，才使日方控制了整个谈判进程，使荷伯·科恩陷于百般无奈的绝境，当然结果可想而知。
总结，日方虽然必须谈成这笔生意，但是在谈判中又装出对谈判成功与否无所谓的样子,以便在谈判时免遭对方敲竹杠，从态度上看，不过分的忍让、屈从，在日程安排上，不表现的非常急迫，可随和对方，既显礼貌又可相对利用对自己有利的意见，采用一种不冷不热似紧非紧的做法，使荷伯·科恩摸不清已方的真实意图，达到最后日方的完美成功。