销售实战培训备课讲稿.ppt

销售如同钓鱼

同质化竞争价格

差异化价值

第一比的是业务员的素质
第二比的是产品的性价比
第三比的是公司的规模
微笑并不需要你付出
什么，却可以创造
很多业务员基本素质组成智商IQ微笑理论1、公司简介（历史、规模、理念）
2、产品简介（卖点）
合作议向书3、为什么要与贵公司合作（让人感到尊重）
4、为什么贵公司要与我合作（门当户对）
5、成功论证（需要数据，增强说服务力）
6、合作条件（可选择的，以利谈判）

把资料递给他，再去电话，找理由，选择时间再见面。
案例情商EQ多发挥你的优点和长处情商EQ情商EQ情商EQIQ

怀才不遇春风得意

一生潦倒贵人相助

EQ
业务员角色认知道德MQ创新CQ危机（RQ）时间管理TQ服务海尔的服务标准人际关系沟通企业要成功的要素CIS企业识别系统人际关系人际关系的障碍三、主观猜测（我以为*****）
四、习惯、观念、认知
五、地位不同
六、利益冲突
七、情绪失控

喜怒不形于色
沟通销售中的沟通与谈判销售过程沟通的五大目标沟通五大目标沟通的要点销售战将的三个力量销售战将的三个力量销售战将的三个力量销售战将的三个力量S：具体
M：可以衡量
目标（明确）A：可以达成
R：有成效
N：有时间限制
1、维持老客户
2、开发新客户
资讯：销售额的来源3、投入新产品
4、开发新市场策略：行销组合案
5P：人，产品，价格，渠道，促销学习的五种心态目标要“聪明”SMART团队与个人的关系狼的团队精神

业务人员人形图手：劳工

脑：技工
终极目标
心：干部企业家

口：国家主席、总统、总理

脚：业务员微笑五大原则职业经理人的模范—和坤重新认识和坤左臂——人际关系做业务，没有秘诀团队之盔营销何为营销？何为4P（卖方观点）4C（站在买方思考问题）何为4R奔驰和宝马致胜法宝（2）客户能否判断
客户不能判断品牌
客户能够判断品质（化工产品等）
人们往往无法从外表判断产品的品质，在无其他客观证明的情况下，通常仅凭品牌形象，做出决定。
（3）真的还是假的？
（4）如果品质是真的，需要一个话术。
（5）产品三层次

客户忠诚
客户满意
客诉

核心功能
期望功能
引申功能
致胜法宝（2）服务四大差异
A、经营行为差异标准
B、人际关系差异列入考核
C、公司形象差异承诺
D、特殊例外差异战术流程
有成本支出
深思熟虑
案例：取暖费
打开防盗门经营行为差异人际关系差异案例：
卖钢琴的林均华
分享：长期付出，和你的顾客做朋友，在能力范围内尽可能帮助顾客的忙，你会得到回报的！
卖“海洋拉娜”的沈莉萍
分享：即使顾客没有购买意愿，服务仍然要亲切，顾客愿意花时间听销售员解说，已是成功的第一步了！公司形象差异特殊例外差异致胜法宝ANSOFF矩阵（安索夫—战略管理的鼻祖）一张图A、走高层路线高层路线好处：高层领导一般变动比较少，但下层
变换较快！
有很多办法，可以帮助你接近客户公司的高层，但没有一个简单易行的。
1、到高层们在公司工作之外时常聚集的
地方去。
2、如果你已成功地与某家公司的高管有
了正面的接触，就可以借机会，请求
对方将你推荐给别的公司的高层经理。
3、当你接触的只是公司低层次的经理时，
也可能有机会通过层层引见，最终结
识高层，不过具体怎么做？是需要一
些技巧的。B、客户ABC管理1、手工调整（有的客户是你的C类，
但是你竞争对手的A类，手工调整
重为A类）
2、可调整为A、B、C、D、E等多类
点3、拜访频率管理（把钱花在刀刃上）
4、客户没有好坏，但客户可以分等级。
5、服务也要分等级。
6、价格体系的管理
7、应收帐款的管理
8、赠品的管理A类客户C、客户ABC分析D、产品ABC分析一条线三张表六个定营销最难的（非赢即输）做企业？做产品？MAN（男人）法则致胜法宝市场四种类型（2）二大寡占市场
1+2〉73.88%
1、2在1.732之内
（3）相对寡占市场
1+2+3＞73.88%
1和2+3在射击距离之内
（4）绝对寡占市场

四大战役Ｐ＆Ｇ海飞丝潘婷飘柔伊卡璐（战斗品牌奥妮）四大战役四大战役四大战役致胜法宝（2）回应的方法
A、直接回应
B、置之不理
C、提高某一部分的价值（服务、配件）
D、收购（低价格品牌）
E、进入（自己做一个牌子）
F、封锁（封锁对手的上游和下游）

AIDMA话术

I：INTEREST兴趣
D：DESIRE欲望
M：MEMORY记忆
A：ACTION行动

关键时刻，怎能感冒
品牌知名度

高

低

小高销量
AIDMA学派A（5）你需要产品知识，来有效处理反对意见。
你们的机器，没有某品牌子做的好？你们的价钱太贵了……