销售人员专业技能训练-销售实战上讲义资料.ppt

销售人员专业技能训练—销售实战（上）销售实战的十大步骤（上篇）销售人员专业技能训练—销售实战销售的长期准备—销售计划的5F销售的长期准备—销售计划的关键词5W-1H销售前的心理准备销售员的职务分析销售人员专业技能训练—销售实战开发客户前请思考开发准客户的方法与途径（一）开发准客户的方法与途径（二）寻找未来的黄金客户如何开发客户客户购买的决定过程顾客购买前的考虑事项研究客户购买的原因销售高手要做四件事销售人员专业技能训练—销售实战什么是接近接近前的准备话语接近的步骤接近客户的要领，A-I-D-M-A-S接近客户的方法销售的四个阶段创造面谈机会消除初次访问的紧张轻松带入话题顾客购买的前提销售人员专业技能训练—销售实战什么是产品说明产品说明F-A-B-E法则产品说明的三段论法产品说明的原则产品说明的步骤成功的产品说明的目的成功的产品说明的特征产品说明的其他注意事项展示的要素展示的准则展示的注意点展示产品的大忌介绍话语的撰写准备步骤介绍产品的三赢策略了解客户的需求，马斯洛需求理论一般客户的分类系统介绍产品与服务的12个步骤（一）系统介绍产品与服务的12个步骤（二）销售人员专业技能训练—销售实战何为异议客户异议的涵义应如何看待异议异议的种类异议产生的原因—销售员异议产生的原因—客户异议处理表处理异议的原则处理客户异议的技巧（一）处理客户异议的技巧（二）客户拒绝的表现客户拒绝的原因销售人员面对拒绝把握的要领如何应对客户对价格的讨论处理金钱与价格的异议如何应对客户认为价格较高