房地产经纪人培训知识大全培训资料.doc

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蓝宝书
前言……………………………………………………………………14
第一部分：销售精英培训：…………………………………………17
一、心理建设…………………………………………………………18
建立信心的方法
客户在意房子的条件
客户先行出价时候的应付
拒绝客户的出价方式和语气
职业道德建设
职业道德
敬业精神
经纪人要有"傻瓜"精神
二、销售技巧（谈判策略）…………………………………………19
1.客户心动的原因
2.如何将优点充分表达
3.回答客户缺点的提问
4.增加谈话内容和素材
5.刺探买方真实的心意
6.说服买方购买、且促成成交气氛
7.自我促销法（1）讲价技巧；（2）成交技巧
8.追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。）
9.再度推销
10.掌握售屋技巧的要诀接洽技巧
11.客户会购买房子的原因
三、针对客户对房子疑问和要求的经典回答（53个举例说明）…28
为什么说投资房产好？为什么2楼好？为什么底层好？为什么顶层好？为什么市中心的房子好？为什么郊区的房子好？为什么朝南的房子好？为什么朝北的房子好？等等，53个

第二部分：房地产相关问题知识问答
一、房产知识……………………………………………………………36
二、测绘知识……………………………………………………………39
三、房地产专业知识……………………………………………………45
四、税费知识……………………………………………………………46
第三部分：如何成为一个优秀的房产经纪人？……………………48
概论
一、经纪人的条件：………………………………………………………48
承压能力
分析能力
沟通能力
学习能力
二、成功经纪人的要点：…………………………………………………50
注意细节
不断创新
客户是朋友
专业
耐心
三、优秀的房地产经纪人心态：…………………………………………53
真诚
自信心
做个有心人
韧性
专业
四、经纪人的从业心态和必备素质………………………………………55
经纪人要建立信心
要分析失败的原因
要讲职业道德
要有敬业精神
确立长远的人生目标
保持积极的心态
正确对待职业压力
营销人员的精神报酬
五、房产经纪人的操作流程………………………………………………58
客户接待
为房主和买主配对
电话约客
带客看房的准备。
带看细节
房源内场操作
成交前准备
守价阶段
杀价阶段
下定阶段
售后服务

第四部分：二手房交易法律法规大全………………………………63
1.房产交易法律法规：法律名称和内容网址（备注：因为篇幅关系，书籍中没有列出法律内容，不过都已经告诉网址了，可以很方便找到。）
2.二手房交易的法律风险
3.二手房交易缴纳税费详解

第五部分：二手房买卖操作流程完全解析…………………………68
1房源登记2看房选房3产权审查4签订合同5过户6申请贷款7办理贷款8交易完成
二手房买卖程序指引详细内容
二手房买卖的房地产中介服务
第六部分：二手房交易相关合同文本范本…………………………略
1，房地产经纪合同范本2，二手房交易合同范本3，房地产代理销售合同范本4，商品房买卖合同范本5，房地产中介服务合同(范本)（买方/承租方使用）6，房地产中介服务合同(范本)（卖方/出租方使用）7，商住楼租赁合同范本8，房屋租赁合同（范本）

第七部分：二手房交易典型个案详细分析…………………………82
案件说明，交易过程，详细分析（共113例，涉及了二手房交易的方方面面）

第八部分：商业地产交易典型个案详细分析………………………146
商业地产投资分析和要点
案例分析：案件说明，交易过程，详细分析（共26例，涉及了商业地产（含铺面）交易的方方面面）

第九部分：房产经纪人实战部分……………………………………161
二手房实战案例分析……………………………………………………161
1、如何对待朋友或熟人介绍的客户？
2、房主在外地，委托代理人无法决定怎么办？
3、房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办？
4、客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？
5、客户和房主私下准备成交时怎么办？
6、因为欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已经出租出去时怎么办？
7、如何有效地防止客人跑单？
8、客户在选择此类房型时，该房型已经租售出，客人不想其他推荐房源选择怎么办？
9、客人坚决不愿意支付一些他认为不属于自己支付的正常合理费用怎么办？
10、在原有房主不在时，如何艺术地带客户敲开同等户型的其他陌生住户的门？
11、客人不同意签署独家委托代理怎么办？
12、房主和客户的要求无法达到统一，出现僵局时怎么办？
13、如何让客人愉快地支付中介费用，并认可你的劳动价值？
14、谈判时，如何把握好一个度，让客户和房主都能感到你站在他们这一边？
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