商务谈判(过程和策略)知识讲解.ppt

第四章谈判三步曲谈判的成交阶段及策略第1节：商务谈判的开局阶段及策略第1节：商务谈判的开局阶段及策略第1节：商务谈判的开局阶段及策略第1节：商务谈判的开局阶段及策略第1节：商务谈判的开局阶段及策略协商式开局慎重式开局四、商务谈判开局策略第1节：商务谈判的开局阶段及策略四、商务谈判开局策略四、商务谈判开局策略案例
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析：这两个故事都是进攻式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。第1个案例中，美国人没有成功，反被日本人使用了;第2个案例中，美国人成功地使用这一策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。第2节：商务谈判的报价阶段及策略第2节：商务谈判的报价阶段及策略第2节：商务谈判的报价阶段及策略美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。报价先后选择策略：
☆如预期谈判会出现冲突，则先下手为强；
☆如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利；
☆按一般惯例，谈判发起人应先报价、卖方应先报价；
☆当市场不成熟，产品价格不透明，先报价可起到引领价格；
☆在你没有掌握足够信息或标准，或对价格吃不准时，不要轻意报价。
第2节：商务谈判的报价阶段及策略下限第2节：商务谈判的报价阶段及策略案例——加法报价法案例——除法报价法第2节：商务谈判的报价阶段及策略第2节：商务谈判的报价阶段及策略“吹毛求疵”策略
罗伯斯先生在购买冰箱过程中，再三挑剔，挑剔到似乎不近情理的地步，但是他指出的毛病又在情理之中，而且又确实有购买的诚意，营业员只好耐心地解释。谈判的结果，由于罗伯斯的一再挑剔，营业员将冰箱的价格只好一降再降，终于使罗伯斯先生以最低的价格买回了那台冰箱。
一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响。经过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下的攻势：“由于国家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望酒厂能预付下一年酒瓶的1/3的货款。否则，瓷厂减产，将会给酒厂的生产带来不利的影响。”酒厂自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协商。最后瓷厂做出“让步”，适当提高空酒瓶的价格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿地达到了提价的目的。
此乃一声东击西的成功范例。最后通牒4．应对方法
●继续谈判，对此根本不予理睬，就像根本没有听到对方的通牒一样，这样如果对方是为了试探你的诚意与权限时，往往由于吃了闭门羹而由此软下去。
●尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释，从而使对方的通牒陷入不攻自破的局面。
●摆出准备退出谈判的样子，以此来反侦对方的真实意图。
●转换话题或改变交易的条件。
●暗示还有其他货主和顾客，使对方感觉激烈竞争的压力，并适当指出谈判破裂对对方的损失。
●提醒对方注意该策略的后果，然后暂时休会让双方都能静心思考是否要继续谈下去。
在西方某国监狱的单间牢房里，犯入通过看到走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉、犯人立即断定那是他最爱抽的万宝路牌香烟。
他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲了一下门。警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛？”犯人答：“请给我抽一支烟吧就是你抽的那种，万宝路牌的”。
警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲门，这一次他是命令式的。“你想干什么？”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没好气地转过头来喊。犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等30秒钟，如果得不到