顾问式销售技巧及心态培训教材.ppt

顾问式销售技巧及心态一个定义顾问式销售技巧介绍1、了解并确证客户真正需求，聆听、倾
听，多问有效的问题差距原理把客户的痛点量化--扩大化倾听的技巧2、满足并解决客户真正的需求机关枪理论
F:Feature(特点)：关于产品的一些特征和事实情况

A:Advantage（优势）：这些特征所带来的普遍的一些优势或功能

B:Benefit（利益）：这些特征和优势能为客户带来的直接利益
根据客户的需求向客户推荐产品和服务FAB的作用案例演示FAB演示FAB应用范围客户的需求种类客户购买决策流程对客户的利益对销售结果的影响总结：何时需要？总结：运用方式介绍相关的特征、功能和利益FAB的应用技巧呈现与说明与客户互动运用证据与实例

迫使讲出他不愿告诉你的理由讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太。6、发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议7、再次CLOSE8、赞美客户英明的决定售后心理波动9、请求客户转介绍新的潜在的客户客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们客户管理对于新的客户再次重复以上几个步骤一些基本定义客户RAD分析重点客户的重点销售销售人员的心态打造什么才是结果？结果是用来交换的！

结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果，
仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！

所有的价值体现在“交换”中。所以，
结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包
括了外部客户，也包括了内部客户。结果是什么？结果五要素
可达成
可量化
可考核：
就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便
考核和奖惩!
有价值：
这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交
换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。
有时间：
做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！
时间底线要做公开的承诺才有动力!

企业和员工之间是什么关系？企业与员工之间的关系是商业交换关系商业交换的本质是结果交换事实胜于雄辩
结果改变人生我们为什么而工作？www.themegallery.com如何负责任？——最重要的思维方式我们是我们人生的当事人，不是第三方什么是成长？一个观念——相对成长和绝对成长案例一:相对成长VS绝对成长案例二:相对成长VS绝对成长案例三:相对成长VS绝对成长