1商务谈判第一讲第二讲资料讲解.ppt

BusinessNegotiation商务谈判姓名Whoareyou？
家乡Whereareyoufrom？
爱好Whatisyourfavouritething？
出生年月Whenwereyouborn？
班级&学号&邮箱&QQ&手机号
阐述易于被人记住的特点
7-10人一组
每组选出一名组长
以小组完成：
考勤记录（组长负责）
课后作业
课上分享
期末测试

共赢职责分清资源共享团队合作以达共赢平时出勤10%
课上互动10%
课后作业10%
期末考试70%本人***，郑重承诺：
上课时，保证手机处于静音或关机状态^_^
准时到达课堂☀
按要求完成课下个人及小组的作业和任务✪
上课时保持高度的学习热情，勤于思考❂
竭尽全力，创造属于自己的奇迹♞
承诺人：***

1、是否可以表述一下您为什么选择自己的专业？

2、接下来你的目标和对自我的定位是？

3、对于《商务谈判》课程你有哪些问题和期许？古今中外著名的谈判专家第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述第一讲：商务谈判概述按谈判的地点划分
——主场谈判、客场谈判、第三地谈判
按谈判的规模划分
——分为小型谈判、中型谈判、大型谈判
按谈判的地区范围划分
——分为国内商务谈判与国际商务谈判
按谈判的态度划分
——分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判
按谈判的内容划分
分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判
硬式谈判
也叫立场式谈判。是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。这一主体追求的目标是利益独占，一般做法是寸步不让，寸得必争。软式谈判
即温和式谈判，亦称让步型谈判。指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法，是“硬式谈判”的对称。软式谈判法往往适用于总体利益和长远利益大于一次具体淡判所涉及的局部的近期利益的谈判。“战略性亏损”软式谈判—特点
1.让步型谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵的原则；
2.让步型谈判对人对事物采取温和态度；
3.让步型谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益，为取得协议而接受损失；
4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系。原则式谈判
也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。原则式谈判—特点
原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：
1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。
2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。
3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。按沟通手段划分
商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和
网上谈判

按心理倾向性划分
商务谈判分为常规式谈判（折中）、利导式谈判、迂回式谈判（敌退我进、敌进我退）和冲击式谈判

按谈判的方式或方法划分
商务谈判可分为纵向谈判和横向谈判
情景模拟

常规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判、冲击式谈判

情景假设：A公司是一家综合类集团，需要找外包商开发一套管理信息系统，B公司是一家软件开发公司，想要拿下这个项目，现在双方进入谈判阶段。
请各组分成甲乙两方，模拟不同类型的谈判方式。纵向谈判
纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。
纵向谈判
1.程序明确，把复杂问题简单化。2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。3.避免多头牵制、议而不决的弊病。4.适用于原则性谈判。纵向谈判但是这种谈判方式也存在着不足，主要有：1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地