顾问式销售培训付教材课程.ppt

目录
销售基本概念与原理
机会评估与客户筛选
大客户拓展策略与计划
顾问式销售技巧
如何面对客户高层领导
无处不在的销售市场营销与销售最大的区别是什么？专业化、职业化
——成功之道一、销售基本概念及原理1、销售的概念买卖推销营销

个人销售小机构销售大机构销售产品推销服务推销

商品供应创造价值综效

推销式销售顾问式销售3、销售之核心感觉为什么老总销售总是最好？员工如何创造与老板一样的销售业绩？二、机会评估与客户筛选1、基本思路1、产业客户成长模式：1、客户需求：1、商品服务之相容性大产品与小产品销售的关键区别——Qualify三、大客户拓展策略与销售计划1、大客户基本需求分析面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）2、需求与解决方案之关系

3、拓展策略4、决策模式分析
（1）客户组织图解析（2）决策分析原则

1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力
2）了解授权架构（直接探测及间接查访）
3）了解决策流程及其瓶颈
4）发觉潜在抗拒力量（受害者？）
5）了解最终决策者的周围潜在影响力
6）分析部门间的彼此利害关系
7）选定潜在内部销售员
8）潜在黑马及鱼翁得利者？5、销售与营销管理基本架构咨询销售路线图潜在竞争者：7、销售策略与兵法（反败为胜的案例分析）销售策略与兵法谋略（反败为胜的案例分析）成功销售模式四、顾问式销售技巧咨询销售和产品销售的区别1、安排约会2、业务拜访步骤
建立沟通目的：

要素：

方法：（2）探访客户需求方法

1）掌握/了解客户情境（情境性问题）

a）抓重点，有主题，具逻辑性

b）事前准备，避免不必要（或过多）的问题
练习：2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题）3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题）4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问题）（3）量化客户问题及解决效益4、提供满意的解决方案
（1）将方案特色转换为客户价值（2）解决方案呈现方式5、获取承诺
（1）成交技巧（2）异议处理程序（3）澄清异议并挖掘背后顾虑

异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号）
表示客户已参与销售过程
有意愿才会有异议
创造澄清机会，可排除决策之焦虑
有机会分辨真正的障碍或借口

练习：阶层越高，收获越大1、了解高层领导的特质

比较重视感觉，而非细节
比较喜欢宏观事物，着重原则
比较喜欢权力，但尊重强者
不轻易破坏场合

2、了解背后决策因素

创造价值，解决问题
避免决策风险
复杂潜在障碍因素
组织之政治关系
个人之形象及地位3、掌握关键技巧

尽量安排在销售周期之早期
当被转到下一层时，争取回访之机会
勿落入太大的地位差距（权力游戏）
呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者
听与问远多于说
言简意赅，琐定要点
评细规划每一次高层拜访
善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential)
4、培养“关系”的方法

信任度与信用（Credibility）
（1）以细节建立信任
（2）信守承诺
（3）保持定期互动
个人专业能力（对客户价值之专业）
诚实表明意图（在初期就避免防御心）
同理心（随时以客户角度及立场出发）
配合客户思维与风格
项目实施中的再销售项目实施——是兑现销售承诺的过程，又是二次销售的过程顾问需要了解的：
1、是否立项，是否有预算、多少？
2、动因是什么？达到什么目标？
3、谁发动的？上级是否已经批准？
4、需求探求
5、决策路线和人物
6、竞争状态，对手情况
7、时间进程？
8、将情况及时与销售人员沟通顾问需要做的：
1、将公司和产品主动介绍给相关领导
2、利用高中层访谈机会，请销售人员参与
3、将公司销售人员以较高姿态介绍给客户
4、你千万不要吹牛，吹牛留给销售做
5、将情况及时与销售人员沟通销售过程的一些要点----销售的较高境界——经验你不是超人
如果一个愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法
不要太显眼，因为那样会引人攻击（这就是航母被称为“炸弹磁铁”的原因）
别和比你勇敢的家伙待在一个掩体里
别忘了你手上的武器是由出价最低的承包商制造的
如果你的攻击很顺利，那你一定是中了圈套
没有任何计划能在遇敌后继续执行
所有5秒的手榴弹的引线都会在3秒内烧完
装成无关紧要的人，因为敌人的弹药可能不够了（所以它会只打重要的人）
那支你不加注意的敌军部队其实是攻击的主力
重要的事总是简单的
简单的事总是难做的13.好走的路总会被布上雷
14.如果你除了敌人什么都缺，那你一定在交战中
15.飞来的子弹有优先通知权（挡它的道你就倒大霉啦）
16.如果敌人在你的射程内，别忘了你也在他的射程内
17.要一起用才能生效的装备通常不会一起运来
18.无线电总会在你急需火力支援时断掉
19.你做的任何事都有可能让你挨枪子儿——什么都不做也一样
20.惟一比敌