房地产销售人员培训讲义研究报告.docx

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房地产销售人员培训讲义

目录
第一章认识代销

第二章公司架构

第三章现场架构

第四章销售人员基本概念
第五章房地产基本知识

第六章认识媒体及销售工具
第七章市场调研
第八章如何掌握顾客
第九章如何成为一名优秀的业务员
第十章接电话技巧
第十一章销售技巧
第十二章跟踪客户技巧
第十三章促使成交技巧
第十四章相关法律

•一、认识代销业

房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
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从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。
•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：
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（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。
（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责

（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。

二、公司架构
•董事长
•总经理
•资讯部企划部管理部
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•资讯部（企业管理咨询、内训）
•企划部（地产策划、销售）
•管理部（财务、人事、总务）
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•企划部
•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发
•策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划
•设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果
•销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售
•三、现场架构•专案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。
•副专案：配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场不足，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。
•行政专案：辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，现场出勤管理，制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。
•组长：组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。
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•组员：第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。
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四、销售人员基本概念•（一）销售顾问职责：
•1、公司形象代表.
•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

•2、公司经营传递者.

•销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

•3、客户的购房引导者，专业顾问.

•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。
•4、将楼盘推荐给客户的专家.
•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
•相信自己所代表的公司.
•相信自己所推销的能力.
•相信自己所推销的商品.
•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
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•5、将客户意见向公司反映的媒介.
•6、客户是最好的朋友.
•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

•7、是市场的收集者.

•销售要