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公路工程经营投标方法与技巧

1牢固树立生产经营一盘棋的观念，坚持生产经营工作两手硬一个公路施工单位，如果没有工程项目，就无利润可谈，坐吃山空，企业的生存发展根本无从谈起，可见经营投标开拓市场的重要性。然而我们要清楚的认识到:经营和生产是施工企业日常工作中最为重要的两项内容，它们之间有着相互联系、相互促进、相互影响的作用。经营中标数量决定着企业生产任务的完成情况，经营中标质量决定着企业的生产效益;而生产业绩和生产完成的质量直接影响着企业的信誉评价等级和业主对企业的认可度，而信誉评价等级和业主对企业的认可度对后期投标工作影响巨大，对关键项目甚至是致命的!因此，施工企业一定要牢固树立生产和经营工作一盘棋的观念，坚持生产经营工作两手抓、两手都要硬的态度，以经营带动生产、以生产促进经营。2建立精诚合作的经营团队(1)经营投标工作主要包括投标过程中资格预审申请文件、投标施工方案和施工计划的编制、预算编制、确定报价、中标合同谈判与签订、项目成本分析预测、与标书文件有关的资料收集与分析等内容。(2)为了有效地进行经营投标工作，首先应设立经营投标工作办公室(经营部)，抽调精兵强将，建立一个精诚团结、务实高效的经营团队。经营工作应由公司一把手亲自负责，并明确一个分管经营的领导来协调整个个经营团队，日常工作由经营部经理负责，经营部需配备一定数量的优秀投标人员并保持其相对稳定。投标工作还需要公司其他部门的密切配合，如技术质量部、人力资源部、财务部和物资设备部门等，投标报价的最终确定还应有企业决策者的参与。(3)投标人员主要由有丰富施工经验、责任心强、有职业操守的商务管理人员、工程技术人员、预算编制人员等组成，并根据具体项目情况组成一个由公司层面领导牵头的投标工作小组。所有投标小组成员除精通自己的业务外，还应该熟悉了解与投标相关的知识，特别是投标工作过程中有交叉工作的部分，有些工作是需要公司各部门配合协同才可能完成的，以避免在投标工作过程中出现相互脱节、配合不默契的现象。3抓好投标前期市场行情和竞争环境分析研究，合理作出投标决策3．1投标前期市场行情和竞争环境分析研究(1)在进入新投标区前应认真收集以下资料:当地公路建设市场信息及将招标工程项目信息(如项目规模、施工难易程度、标段划分、业主招标项目进展情况、项目主要工程量和项目特点等);当地的经济发展状况、交通运输能力、大宗施工建材生产能力和社会劳动力供应情况以及其他社会资源状况等;以往类似中标工程项目情况(如中标价降价率、业主项目建设资金到位情况、项目执行情况等);了解潜在投标竞争对手的相关信息(如潜在对手的数量、经营规模、技术能力、经济实力、投标中常用的方法和手段等)。(2)组织经营人员对市场行情和竞争环境进行详细分析研究，为作出正确决策提供基础资料，并作为制定投标策略的主要依据。3．2合理作出投标决策、制定恰当的投标策略(1)合理作出投标决策。需充分考虑本企业在中长期施工任务的饱和程度和施工能力、一旦中标，是否有足够的力量投人到拟投标工程项目，从而掌握投标工作的主动性。(2)制定正确的投标策略。就是要有选择性地投标，做到有所为，有所不为。根据本企业现阶段实际情况确定投标报价水平，其正确与否是投标能否成功的关键所在。决策错误，即使中标也将会失败，中了标不能履约，进而使企业形象蒙受负面影响，不能达到预期效益，甚至于造成亏损，最终得不偿失。(3)选择项目的原则和方法归纳起来有以下几点:①优先选择国家政府投资项目，谨慎对待业主自筹资金项目。如某些BOT项目和一些地方筹资项目，往往由于投资方融资方面、管理经验缺失的原因，建设资金无法按计划到位而处于半停工或停工状态，致使施工单位大量机械设备、人员等资源闲置，从而使项目施工成本增加，造成了很大的被动，谨慎对待需要垫资项目或招标文件中对中标后企业履约有特殊要求和施工过程中计量支付有特殊规定的项目。②优先选择有过类似施工经验的项目，谨慎对待无类似施工经验的项目，放弃超出自己施工能力及需要多种新工艺、且自己又未掌握的项目。③选择征地、拆迁等前期准备工作完成较好的项目。④选择竞争对手较弱的项目，谨慎对待竞争对手较强的项目。⑤选择工程规模与企业实力相适应的项目。根据企业实际状况有选择性和针对性地进行投标，如:公司施工任务不饱满、待岗人员多，急于上新项目，投标报价时可适当降低企业预期利润、以承揽任务为主，这样，相对较低的投标报价具有相当的竞争力，中标的可能性也随之增加;如果某段时间路面施工项目少，或已有的项目接近完工，施工设备闲置多，可以有选择性投一些路面项目，一是可以利用大量闲置的路面设备，二来可以积累路面施工业绩以利于企业的后续投标。对一些分阶段、批次进行