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不同采购策略下渠道成员定价及订货决策研究
随着企业市场竞争的加剧，采购策略已经成为了企业在市场中占据优势的重要手段之一。而在不同的采购策略下，渠道成员的定价和订货决策也会面临不同的挑战和机遇。本文就不同采购策略下渠道成员定价及订货决策进行了研究，旨在为企业在制定采购策略时提供一些有关渠道管理的思路和建议。
一、自由市场策略下的渠道成员定价和订货决策
自由市场策略是一种比较自由的采购策略，由于企业自身的实力和渠道成员之间的竞争，渠道成员通常会跟据市场需求和实际情况自主决定定价和订货决策。这种策略对渠道成员的要求和限制比较少，因此可以有效地激发渠道成员的积极性和创造力，打造具有竞争力的销售渠道，从而增加企业的市场占有率和销售额。
自由市场策略下，渠道成员的定价通常会根据市场需求和产品质量来确定，如果产品质量好，而且市场需求大，价格就会相对较高；反之则低一些。而订货决策通常会跟据市场反馈和渠道成员的实际需求来确定，如果市场反馈好，销售量大，渠道成员就可以及时增加订货量，从而满足市场需求。
二、稳定定价策略下的渠道成员定价和订货决策
稳定定价策略是一个比较保守的采购策略，主要是为了保证企业在市场中的产品定价比较稳定，以此增加消费者的信任度和忠诚度，从而增加企业的品牌价值和市场占有率。而在稳定定价策略下，渠道成员的定价和订货决策通常也会受到一定的限制和影响。
稳定定价策略下，渠道成员的定价多数情况下是由企业来制定的，渠道成员只能根据企业给定的价格来销售产品。而订货决策也会受到企业的限制和影响，渠道成员一般只能根据企业的要求来确定订货量，这种决策方式会降低渠道成员的积极性和创造力，但可以保证企业的市场活跃度和定价稳定性。
三、授权经销策略下渠道成员定价和订货决策
授权经销策略是一种比较共赢的采购策略，企业通过授权经销商销售产品，经销商可以获得一定的代理费用和成本支持，而企业也可以通过代理商打开新的市场和增加销售渠道。在授权经销策略下，渠道成员的定价和订货决策也有其独特的特点。
授权经销策略下，渠道成员一般会自主制定产品的定价，并且会把代理费用和成本支持也考虑在内，以此保证销售利润和可持续发展。而订货决策一般会在企业和经销商之间进行协商，经销商会根据市场反馈和销售情况来确定订货量，企业也会根据代理商的订货量和销售情况来制定相应的批发价格和促销方案，以此增加销售渠道和销售量。
四、结论
在不同的采购策略下，渠道成员的定价和订货决策也会存在很大的差异。自由市场策略下，渠道成员的定价和订货决策比较自主，能够充分发挥渠道成员的创造力；稳定定价策略下，渠道成员的定价和订货决策受到企业的限制，但可以保证定价稳定性和市场活跃度；授权经销策略下，渠道成员的定价和订货决策比较共赢，可以实现企业和经销商的双赢。
因此，企业在制定采购策略时需要根据自身的实际情况和市场情况来选择哪种采购策略，同时也需要合理设计渠道成员的定价和订货决策，以此增加销售渠道和销售量，提升企业的市场竞争力。