电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案.doc

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《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）

一、判断题
1-10×××√√×××√√11-20√×√×√×√√√×
二、单选题
1-5BDCAD6-10ACABC
三、简答题
1、影响推销工作的因素有哪些？
影响推销工作的因素有：
（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。
（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。

2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？
这种说法不正确。因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：
（1）推销产品。这是推销活动的最基本功能。
（2）开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。
（3）提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。
（4）沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。

3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？
一个合格的推销员应具备的素质包括：
（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。
（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。
（3）合理的知识构成。
（4）纯熟的推销技巧。
（5）良好的身体素质。
一个合格的推销员应具备的能力包括：
（1）观察能力。
（2）创造能力。
（3）社交能力。
（4）表达能力。
（5）应变能力。

4、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？
客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。所以，推销员必须了解客户知识。
客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。

5、简述“迪伯达”模式的六阶段。
“迪伯达”模式包括六个阶段：
（1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望；
（2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；
（3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的；
（4）促使顾客接受所推销的商品；
（5）刺激顾客购买欲望；
（6）促使顾客采取购买行动。
四、实训演练
可不写。

《推销策略与艺术》课程作业讲评（2）

一、判断题
1-10×√×××√×√√√11-20××√×√√××√√
二、单选题
1-5BDCAD6-10CCCBC
三、简答题

1顾客评估的法则有哪些？
顾客评估的法则有：
（1）二八法则
在推销活动中，这一法则表现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。
（2）STP法则
STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。
（3）MAN法则
作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。

2、假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？
假如我是一位人寿保险公司的推销员，我认为采用链式引荐法最合适。链式引荐法，即通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。这是寻找新客户的有效方法，是黄金客户开发法。具体而言，这种寻找顾客的方法包括：
（1）请你目前的客户向你介绍新客户；
（2）请不满意的客户介绍；
（3）请新客户推荐；
（4）请那些拒买你产品的客户介绍；
（5）请你的竞争对手介绍。

3、在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？
在洽谈前推销员要做好如下工作：
（1）了解洽谈对手。
在开始洽谈前，必须了解以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等。
（2）了解推销产品。
推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等，明确该产品能够为客户带来什么好处。
（3）制定洽谈要点。
主要考虑以下几方面：①洽谈对象是什么样的人？②推销的产品是干什么用的？③推销的产品能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？
（4）准备洽谈资料。
包括：①推销手册和产品说明书；②推销证明材料；③产品样品、模型；④