电大考试推销策略与艺术题库2.doc

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推销策略与艺术试题（开卷）
一、单项选择
1．如果和客户是第一次见面，可注视对方()三角区域，以显示自己的诚意。
A.额头到鼻子B．额头到肩膀C．额头到下巴D．眼睛
2．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？()
A.广告约见法B．直接拜访C．信函约见D．电话约见法
3．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？()
A.有明确的寻求模式B．有寻求模式但不具体
C．没有明确的寻求模式D．有模糊的寻求模式
4．在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？()
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
12．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容()。
A．组织规模B．组织性质C．家庭状况D．个人特点
13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容()。
A．对方信息的搜集了解B．要说的内容
C．环境和物质准备D．反驳的准备
14.开店前的销售准备通常包括()。
A．挖掘客户B．自身形象C．所售商品D．店堂环境
15.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有()。
A．对商品的认知力B．对商品的购买力
C．购买商品的决定权D．对商品的需求意愿
16.以下哪几点是反问法的优点？()
A．可以使推销员处于主动地位
B．可以得到更多的反馈信息
C．找出客户异议的真实根源
D．便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易
17.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？()
A．推销人员B．推销对象
C．推销品D．推销信息
18.运用链式引荐法时要注意以下几点()。
A．取得现有客户信任．B．使客户明白自己寻找对象的要求
C．评估新客户D．感谢现有客户
19.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？()
A．实事求是B．力求简洁
C．态度自然大方D．充分展示自己的才艺
20.推销员在确定访问路线时，应()。
A．尽量减少旅途时间B．节省差旅费
C．增加销售活动时间D．履行服务保证
三、判断正误
21．运用中心开花法寻找客户时，选择的中心人物必须要有较强的交际能力。()
22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。()
23.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。()
24．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。()
25.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。()
26.当推销员要预约与关键人士会面时，最适宜采用电话约见的方式。()
27.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。()
28.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。()
29.推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。()
30.在电话推销中，获取客户的基本信息是非常重要的。()
31．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。()
32.对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。()
33.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。()
34.面谈的主要任务是处理客户异议。()
35.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。()
36.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的
方法。()
37.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。()
38.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。()
39.在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。()
40.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。()
四、简述
41.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
42.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：
问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”
43.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？
五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分）
44.-次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨