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营业室财富菁英赛案例

一起成功挖掘优质客户的案例营业室财富菁英赛案例一、案例介绍
一日营业厅进来一位维吾尔族中年男客户手提一旅行袋四处环视看着客户等候区坐满了人脸上露出犹豫的神情大堂经理立即走上前问好并询问客户有什么需求得知客户需存入大额现金大堂经理将其引导至二楼贵宾理财服务区并及时引荐给理财经理。理财经理陪同该客户在业务处理区存款时了解到该客户在本地建行、农行银行均有金卡而在我行只有一张普通灵通卡经查询该客户为我行五星级客户立即为其办理了一张达标理财金卡。之后理财经理将他请进理财室向他介绍我行贵宾理财中心的服务及我行理财产品和相关业务。由于理财经理业务熟练、态度诚恳客户了解并接受了我行灵通快线滚动系列产品表示愿意尝试购买。在理财经理陪同下次日便将其它银行存款转入我行共计一百二十万元客户留出十万元的备用资金后均买入“灵通快线七天滚动”理财产品。
二、案例分析本案例中大堂经理充分发挥了识别引导作用热情主动地迎接客户并能根据其特征迅速判断为中高端客户积极引荐给理财经理。贵宾室办理业务方便快捷让客户非常满意。理财经理能够在陪同客户办理业务时细心观察、巧妙挖掘发现该客户在他行有大额存款。随即向客户详细介绍我行的理财产品引起客户的兴趣以其优质的服务赢得客户的信任建立了维护关系从而挖掘他行大额存款成功的营销人民币理财产品。
三、案例启示1、客户进入网点后首先接触到的是大堂经理大堂经理不但要有全面的业务知识还应有良好的个人形象、文明的言谈举止、热情的服务态度和敏锐的观察力及应变能力才能够准确回答客户提出的问题了解客户的需要合理地引导客户办理业务成功的识别出优质客户。
2、在新的形势下面对日益复杂的客户需求能否为客户提供优质、快捷、高效的金融服务关键取决于客户经理素质的高低。理财经理必须具备完善的业务技能水平丰富金融信息拓宽理财思路开展业务才可以得心应手游刃有余。同时理财经理要主动通过多种渠道挖掘优质客户并具备强烈的服务意识和营销意识将客户服务工作做精做细才能做好优质客户发展、维护工作做好各项业绩。
3、理财中心各岗位员工应紧密配合努力完善工作细节增强部门、同事之间的合作意识发挥团队协作力量。通过对网点核心竞争力项目流程的深化和实施实现识别引导、接触营销、业务操作、客户关系维护四个环节的无缝链接使所有员工自觉养成良好的服务和营销习惯进一步提高市场竞争力提高理财中心运营水平。