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2012电信营销员(高级)题库2

第一篇：2012电信营销员(高级)题库2第一章商务谈判1、商务谈判的原则：将人与问题分开、集中在利益上而不是立场上、创造对双方都有利的交易条件、坚持客观标准首先需要有准确的理解，谈判双方之间必须有真正的信息沟通。总而言之，将人与讨论中的问题分开，就是双方站在同一边看问题，而不是对立地看问题。最好的战略就是坚持协议中必须体现不受哪一方单方面立场左右的公正的客观标准。2、商务谈判的过程：开局、摸底、报价、磋商、成交、签约六个阶段，谈判的程序是谈判活动的依据。3、商务谈判的策略：推动策略、重构策略，尊重策略推动策略三种方式：利益刺激、施加压力、寻求盟友重构策略三种方式：事先灌输思想、重新调整谈判构架、达成共识尊重策略三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考商务谈判的技巧：1、针对在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧故作热情，漫天要价，亮出底牌，鹬蚌相争、渔翁得利，分而制之，拖延时间，静观以待，试探气球2、针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧四种类型性格的人——权力型对手、说服型对手、执行型对手、疑虑型对手4、商务谈判中的六大误区：知彼不够、使谈判演变为一场争论、节奏太快、不愿意退而求其次、强迫对方接受、失去自我第二章营销艺术与技巧1、潜在客户的含义：对营销人员所在的公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织，即目标用户潜在客户的原则：量身定制、重点关注、循序渐近2、识别潜在客户的方法：1、逐户寻访法2、客户引荐法3、光辉效应法4、代理人法5、直接邮寄法6、电话营销法7、滚雪球法8、资料查阅法9、市场咨询法3、潜在客户的评估：在挑选、评估潜在客户之前营销人员需要先自问三个问题一是潜在客户是否具备有你能够给予满足的需求；二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力；三是营销人员所在公司是否具有或能够培养比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。潜在客户的管理方法：紧迫性和重要性两个方面入手1、根据紧迫性分类：渴望型客户（1个月内）有望型客户（2个月内）观望型客户（3个月内）2、根据重要性分类：关键客户、重要客户、一般客户营销人员对需求的正确认识：需求不仅可以满足，而且可以创造！事实上，普通的营销人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的营销人员则是去发现需求、创造需求。4、客户购买的利益点：1、商品给他的整体印象2、成长欲成功欲3、安全安心4、人际关系5、便利6、系统化7、兴趣嗜好8、价格9、服务5、达成协议的障碍：1、害怕拒绝2、等待客户先开口3、放弃继续努力达成协议的时机：关注客户购买心理的阶段性性变化，如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议，这里的每个阶段都可以出现达成协议的时机。随时关注成交的信号（语言、动作、表情）达成协议的准则：经常性准则，以营销为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动营销协议的达成6、达成协议的技巧：1、利益汇总法2、书面描述记录法3、前提条件法4、价值成本法5、证实提问法6、直接询问法7、选择法8、衰兵策略法第三章顾客异议处理1、顾客异议含义：您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝异议的三个种类：真实的异议、假的异议、隐藏的异议2、异议产生的原因：异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。1、原因的客户7点：拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、无法满足客户的需要、预算不足、藉口推托、客户抱有隐藏式的异议。2、原因在销售人员本人7点：销售人员无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高处处让客户词穷。3、处理异议的原则：事前做好准备、选择恰当的时机、争辩是销售的第一大忌、销售人员要给客户留“面子”处理异议的策略与技巧：转折法、转化法、补偿法、复述法、合并法、询问法、反驳法、冷处理法转化法又称太极法，是借力使力、突破僵局补偿法中产生的二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉，产品优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。4、处理异议的态度：1、情绪轻松、不可紧张2、认真倾听、真诚欢迎3、重述问题、证明了解4、审慎回答、保持友善5、尊重顾客、圆滑应付6、准备撤退、保留后路第四章市场预测1、市场预测的种类:市场预测就是预测市场需求量（从企业的角度来说，则是预测市场营销量），但不论是市场需求还是营销，又都是具体的，它总是表现为一定商品、一定地区、一定时间的需求或营销。互联网会议PPT资料大全技术大会产品经理大会网络营销大会交互体验大会1、按时间的长短分类：短期（一季度内），近期（一年内），中期（3-5年内），长期（5年以上）2、按空间范围分类：宏观市场预测，中观市场预测，微观市场预测3、按商品内容分类:单项商