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3G时代手机终端营销渠道转型研究

第一篇：3G时代手机终端营销渠道转型研究3G时代手机终端营销渠道转型研究内容简介日本3G业务市场从2001年启动，截止2005年6月用户数达到3400万；韩国3G市场从2000年10月启动，截止2004年8月，CDMA20001X用户总数已达到3121.85万个，其中CDMA20001XEV-DO用户数达到841.27万个。国外3G手机市场的迅速发展给移动通信业界带来对于3G市场未来前景的良好预期，也使中国还未完全启动的3G市场的竞争硝烟弥漫，销售渠道之战早已拉开了序幕。伴随着2.5G时代中国手机市场中运营商、手机厂商、渠道商等的激烈角逐，分析3G业务开启之前的中国手机市场销售渠道的主体、渠道结构情况、3G移动业务及手机市场发展的要求，预测中国3G时代手机市场的营销渠道格局在各方力量对比中变化，并发生重大转型：移动运营商成为手机渠道的主要力量之一，今后将在手机的销售市场上发挥较大的决定性作用。博通智信基于详尽的渠道信息数据库、对手机渠道市场的深入研究，通过细致分析中国手机市场渠道发展演进、主要手机品牌厂商的渠道演进变化、2.5G时代中国手机渠道的变化及特点、国外运营商3G业务市场发展及渠道建设实践和经验总结、3G时代中国移动通信业务及各市场竞争主体竞争带来的手机营销渠道格局的可能变化，为运营商、手机厂商提供3G手机渠道策略选择、渠道建设方面的可操作性建议，同时也为渠道商在3G时代激烈的渠道格局竞争变化中提供了可借鉴的策略。直到目前为止，中国手机市场的渠道发展经历了四个不同类型的阶段：总代理制、自建营销渠道、混合渠道模式、运营商大力介入及混合渠道模式并存阶段。通过分析中国手机销售市场现状、3G移动通信业务特点，博通智信认为运营商直接向厂商定制3G手机的生产方式决定了运营商深度介入手机产品下游销售环节的特征，其中主要原因如下：首先，运营商需要确保产品销售目标的实现来达到与厂商签约生产其进行市场拓展所需的产品的目的，因而运营商需要投入成本来进行产品销售，包括渠道建设及管理；其次，运营商介入营销渠道的管理能较快地收回手机定制的购买成本、收回对其服务业务营销支出的成本，能够清楚了解与手机捆绑的业务销售的市场结果及反馈，以利于运营商根据市场变化迅速作出应变。博通智信对国内运营商在渠道建设方面主要提出五点建议：*针对营销目标制定渠道策略，有重点、分步骤、分层次地构造完善的渠道系统*提高直属的终端零售网点的管理水平、经营效率和效益，充分发挥其终端零售能力*选择业绩和管理较好、分销网络大的外部渠道商进入渠道体系*对于针对不同细分市场的产品，在已构建好的渠道体系中有重点地选择合适的分销商，提高分销效率，避免大而全的产品渠道分销带来的过高成本*与手机厂商在销售渠道的建设和管理措施方面进行探讨和恰当合作同时，厂商也要改善目前的渠道结构、提高渠道管理效率和渠道应变力，以便在3G时代更好地发挥已建立的渠道的功能，加强与运营商的合作，获得更多的市场份额。渠道商需要在重组整合中增强分销能力、提高实力、降低分销成本，从而取得与运营商、手机厂商更大的合作空间。第二篇：手机终端营销管理培训成为营销高手――一名销售人员的成长日记分享分享，是一件快乐的事情分享，是一群人的互动分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率期待，博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭感恩的心人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。因为，它的成长，需要你因为，它的成长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本质是奋斗，而不是索取目录一、基础篇――销售职业化二、专业篇――CDMA手机销售精英培训三、发展篇――市场营销与销售管理四、升华篇――走向成功之道导学：职业化职业化就是专职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作态度是“用心把事情做好”职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持”基础篇―销售职业化职业要求营销理论（简一）基本概念市场/推销/市场营销；产品/商品/需要/需求/欲望；目标市场/市场定位/市场细分；价格/价值/交换价值/满意；品牌/供应物/供应链；营销渠道/分销商/零售商/运营商；市场营销环境/市场调研/竞争公关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE营销管理概念营销管理需求管理任务方向――制定营销战略与计划目标――聚焦营销视野与绩效行为――联系客户高度――塑造强势品牌供应链――设计市场供应物价值――交付与沟通价值愿景――实现长期增长营销理论（简二）营销方式内部营销/整合营销/关系营销/绩效营销网络营销/服务营销/绿色营销/