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OTC代表拜访的步骤

第一篇：OTC代表拜访的步骤OTC代表拜访的步骤1.拜访前的准备(1)重温每周工作计划表，确保每一个终端药店都拜访到，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。(2)准备所需要的拜访材料和销售工具包括拜访所需的销售报表、产品资料、价目表、公司相关文件、促销计划书、宣传品、礼品等，拜访所需文具、POP材料及工具。(3)如有需要，致电终端药店的负责人，提前预约。2.拜访的具体步骤(1)拜访准备这是进入目标药店之前的准备“确认”，包括回想拜访此药店的目标;回想药店经理和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式;需要的拜访资料;整理自己的仪表等。(2)店内检查进入药店内，与相关人员打好招呼，然后进行店内检查。①检查货架摆放情况检查和记录本企业产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题。检查重点推介产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施。检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度。并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正解决问题，解决重要问题。②检查本企业产品的陈列观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况(如促销、大型文艺活动)。尤其是其中的：陈列外观吸引人的程度。包括本企业产品的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列。消费者对这些活动的反应。检查这些终端POP的宣传如货架、招牌、立牌、喷绘、灯箱、吊旗、不干胶招贴等情况是帮助0TC代表销售产品、维护产品与企业在店内的形象，提升店员与消费者注意力的设施，特别需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。③价格检查产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格)。顾客能否容易找到每种产品的价格标签(有无价格签、价格签更改过或者价格签上有几个价格的情形)。是否满足不同包装单包价格梯度的要求。价格变动的幅度，时刻关心本企业产品的价格、价格变动的原因。④检查竞争产品主要检查销量占整个药店前几名的同类产品。竞争产品的相关陈列与宣传、促销活动等情况。’⑤库存检查每个规格是否有足够的货架库存(根据它的销量，确定安全库存)。有没有过期或者快过期产品(帮助经销商检查库存，近效期的药品先发)。⑥促销检查应该出现的促销活动是否在店中出现。促销的产品是否在该店中被分销。促销的产品是否有足够的库存。促销产品是否有按照规定进行货架陈列，促销产品是否在要求的范围之内。促销产品的价格是否在要求的范围之内。促销的资源(如赠品、费用)是否充足。促销人员是否按照要求来影响消费者，是否将促销信息传达给消费者。(3)拜访目标介绍主要包括新产品铺货介绍或改进建议;促销活动介绍或改进建议：店员培训或其他提高第一推荐率的办法;其他品种铺货问题及改进建议;产品摆柜陈列问题及改进建议;店内设施问题及改进建议;POP广告及改进建议。(4)拜访目标执行主要包括：①建议订单并督促其完成订单处理。②建议摆柜陈列并现场实现达标状态。③建议对一些药品实施促销并指定摆放位置，或立即开始促销实施。④店员培训现场实施，同时发放礼品。⑤店内设施及POP布置或调整。⑥记录所需各项数据等。(5)完成拜访记录完成公司规定的各项销售数据及竞争产品的相关数据和活动。记录需要特别解决和上级领导答复的问题。一般记录数据包括：铺货数据、摆柜陈列数据、新产品铺货数据、促销执行数据、库存数据、订单数据、竞争产品情况、待确认或目前不能完成的事项以及终端药店提出的0TC代表不能马上解决的问题。(6)拜访跟进工作主要包括以下几个方面：①跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品。这需要与负责此药店销售相对应的药品的负责店员或部门经理沟通并协助完成。②根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定下次拜访时间。③分析当天的拜访成效，总结成功的经验和找出失败的原因，用以指导今后的拜访实践。第二篇：浅谈OTC代表门店拜访的细节浅谈OTC代表门店拜访的细节十年前，我曾经在外企从事处方药的销售工作，同时也是业务区域各事业部合作协调小组长，为了增进各条战线同事们之间的理解于合作，我在工作之余与负责OTC业务的同事多次跑药店，摆陈列，贴广告，搞促销。最大的心得感受是在药品的销售中，针对不同客户的特点采取不同的方法和措施进行促销，OTC代表拜访药店人员方法和处方药代表拜访医生的技巧差别很大，我曾在以往的文章里有很多篇幅说明处方药代表拜访医生的技巧，在这里，我主要说说OTC代表拜访药店需要注意的细节，供新同仁参考，老朋们指正。当OTC代表进入药店见到营业员等人员时，往往需要开门见山，直接说明来意，具体的做法就是向对方直接介绍自己的单位和销售的具体产品，说明你这次进入药店可能是查销量或是来铺货，说明你