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一例基于中美非言语沟通差异的价格谈判及启示

第一篇：一例基于中美非言语沟通差异的价格谈判及启示一例基于中美非言语沟通差异的价格谈判及启示摘要：价格谈判是国际商务谈判的核心，除了供求关系和产品本身因素外，文化差异中的非言语沟通差异常常直接影响价格谈判是否成功。了解并熟练运用非言语沟通差异有助于谈判成功，反之则导致失败。本文通过一个中美价格谈判失败和成功的案例分析，提出了非言语沟通的文化差异能够影响谈判效果，甚至决定谈判是否成功。最后，从面部表情，空间距离，身体接触和身体姿势四个方面进一步论证了非言语沟通在商务谈判中的重要性。关键词：非言语沟通；价格谈判；案例分析；文化差异价格谈判是国际商务谈判的核心，而影?价格的因素除了供求关系，产品质量，付款条件、品牌影响力等，还受双方谈判力的影响，而谈判力的强弱常常由某一方是否熟练掌握并有效运用文化差异的理论和技巧所决定。本文根据一起中美价格谈判的案例，分析文化差异，尤其是非言语沟通差异对价格谈判的影响因素，并在此基础上提出并论证了非言语沟通的文化差异在一定程度上能够影响商务谈判是否成功。一、案例介绍2016年4月中国进出口商品交易会（春交会）上，一位30多岁的中国年轻商人刘先生正在与一位20多岁的美国女商人莫妮卡（Monica）商讨某化工产品出口事宜。经过一个多小时的激烈商谈，除了价格，其他合同条款均商定完毕。当莫妮卡要求报最终价格时，刘先生为了争取到这个新客户，加之被对方的友好和彬彬有礼所打动，便报出了最优惠的价格：USD2100pertonFOBQingdaoport，China（中国青岛港船上交货，每吨2100美元）。“这是最低价格吗？”莫妮卡问道，双眼紧紧盯着刘先生。过去从未有一位外国女士这样看着自己，这么近又这么直接，尤其是一位年轻漂亮的金发女郎。刘先生感到有点害羞，低下头说道：“是的，是最低价。”令他吃惊的是，这位年轻的美国女商人站起身来，毫不犹豫地离开了谈判桌，再也没有回来。刘先生很是迷茫，百思不得其解。回去问公司同事，大家也众说纷纭，莫衷一是。一个月之后，刘先生接见了一个加拿大客户，便向加拿大客户咨询这件事情的缘由。加拿大客户听完后说道：“刘先生，你犯了一个大错误。”然后，便将秘密告诉了刘先生。幸运的是，在同年秋交会上，刘先生遇到了另一位30多岁的美国女商人莉莉（Lily）。在吸取上次教训的基础上，刘先生这次信心百倍。两个多小时过后，其他条款均谈妥，当莉莉要求报最低价格时，刘先生说道：USD2300pertonFOBQingdaoport，China，thelowestprice！（中国青岛港船上交货，每吨2300美元，最低价！）。当美国女商人莉莉双眼直盯着他时，刘先生也双眼直盯着她，时间超过1分钟。令刘先生吃惊的是，尽管这次报价每吨比上次高出200美元（同期国际市场价格并没有发生多大变化），莉莉没有讨价还价，而是愉快地接受了。双方友好地握手，当场签订了合同。合同总价为23万美元。二、案例分析为什么刘先生在春交会上报出最低价美国商人没有接受，而在秋交会上每吨上涨200美元美国商人却接受了？分析如下：国际商务谈判是指从事国际商务活动的当事人通过彼此的沟通来满足各自现实和潜在的利益的过程。在国际商务谈判中，文化差异是买卖双方无法回避的一个重要领域，由于不同的文化造成彼此沟通困难或误解而导致谈判失败的例子数不胜数，所以熟悉和了解对方的文化、宗教、习惯以及语言非言语表达方式十分重要。本案例就是面对一个十分获利的业务，中国商人在第一次因为肢体语言的表达不妥而告吹，而第二次因为了解了美国的文化差异而采取了正确的肢体语言而完胜。本案例属于中美两国商人的价格谈判，而价格谈判受多方因素制约，譬如供求关系、产品质量、付款条件、品牌影响力、买卖双方的谈判力等等。而此案例的核心则是双方谈判力的非言语沟通因素：对目光接触的涵义两个国家的商人有不同的理解。在中国，当男女之间沟通时，一般不直接看对方的眼睛，尤其不会直接盯着对方，更不会盯得时间过久，否则，对方就会感到不好意思，故而移开眼神。而在美国，则有一句俗语：不要相信不敢直视你眼睛的人。也就是说，在美国，如果你不敢直视对方的眼睛，那就意味着你没有说实话，你在撒谎。而且，盯着对方眼睛的时间往往超过一分钟，这正好解释了本案例第一次春交会上刘先生为什么失败的原因。当美国女商人莫妮卡问他是否是最低价时，他立刻移开了目光。对中国商人刘先生来讲，移开目光是因为一位年轻漂亮的异性这么直接地看着自己，自己感到不好意思；而对美国女商人莫妮卡来讲，移开目光则意味着他在撒谎。于是，莫妮卡离开了谈判桌，再也没有回来。而在第二次秋交会上，刘先生从加拿大客户那里了解到了美国目光接触的涵义，并巧妙地利用这个涵义，每吨多报了200美元，并说是最低价格。当美国女商人莉莉双眼盯着他时