专业销售实战技能培训.docx

专业销售实战技能培训

第一篇：专业销售实战技能培训云龙策划-------------------------之医药企业诊断【课程大纲】一、为什么做销售？二、销售的核心是什么？三、专业销售人员心态和素质。四、销售实战需要方法：1%实践》100%理论五、顾客购买四大流程：■引起注意■产生兴趣■萌生购买欲望■购买（成交）六、针对购买流程设计销售行为工作流程■想方设法引起顾客注意■千方百计诱发顾客的兴趣■使尽办法刺激顾客购买欲望■千磨万泡促成顾客购买七、实用销售技巧一：准备■销售心里准备和销售风格的培养■销售礼仪培训■自身产品知识的培训■交易技巧培训1）如何设定自己的工作目标2）到哪里找客户？3）如何分类和赛选客户？4）如何预约和陌生拜访客户？5）如何利用电话和网络高效率营销？6）电话实用营销技巧八、实用销售技巧二：迈入第一步■设计拜访客户方案■邀约客户，拜访客户■设计开场白，开场白决定成败■实际问题:1）如何巧过门卫和秘书关？2）如何突破“谢绝推销”？3）如何快速向客户自我介绍?云龙策划-------------------------之医药企业诊断4）如何面对拒绝？九、实用销售技巧三：交锋■揣摩客户心理■沟通■处理客户反对意见的策略■反驳客户反对意见的方法■实际问题：1）如何分辨客户是真还是假合作？2）如何与客户沟通3）沟通中如何听？如何问？如何答？如何决绝？4）如何缓解沟通中的争执？十、实用销售技巧四：较量■原则性谈判■价格谈判■谈判危机处理实际问题：1）判的切入点怎样选择？2）谈判中怎样问和答？3）如何进行试探性成交？4）谈判中如何让价格？5）如何对应客户不合理降价要求？6）如何避免谈判出现僵局？7）谈判危机如何解决？十一实用销售技巧五：成交■合同条款要严谨■合同风险的防范■附加条款注意事项实际问题：1）如何决绝不合理合同条款？2）如何如何督促合同的实施？3）坏账的追讨技巧？十二：现场答疑销售人员工作中的实际问题：云龙策划-------------------------之医药企业诊断有设限，没有大纲）本环节何其波老师：可以帮助老板就管理、策划、等全面问题进行答疑：1）如何招聘、面试、考核销售人员？2）如何授权？授权不是弃权3）如何批评？如何奖励？4）如何分配销售任务？5）如何开辟陌生市场？如何拦截竞争对手的终端客户？6）如何利用媒体资源开产品发布会？7）如何制定促销战略？如何低成本举办活动？8）如何管理团队的积极性？如何带动团队的激情？十三：现场考核和模拟练习：十四：总结---------告别平庸销售，走上职业营销总统是什么职业？总统是最大的营销人！这环节是何其波老师真本领的体现，是目前培训界少有的老师能象答记者问一样回答现场问题！（没第二篇：专业销售实战技能试题答案单选题1.客户一般喜欢下列哪类销售员：回答：正确1.A2.B3.C4.D老实健谈注重自己企业的利益业务能力好2.下列哪项是正确的说法：回答：正确1.A2.B3.C4.D对销售员来说，效率最重要销售员首先必须完成自己公司的销售指标，然后才有余力去关心客户的利益销售员为了达成销售，有时可以采取欺骗手段销售员必须树立诚信为本的职业道德3.有两个销售员去非洲卖鞋。甲看到非洲人都不穿鞋，回来就报告上级说：“非洲人没有穿鞋的需求，所以鞋子没有市场。”乙回来则报告上级说：“非洲人都还没有穿鞋，鞋子的潜在市场很大。”结果，乙为公司开发了一个全新的市场。这则故事表明：回答：正确1.A2.B3.C4.D销售员必须有创新意识销售态度会影响销售行为，从而影响销售业绩销售员应该树立勤快的工作作风以上说法都不正确4.下列哪项不属于与客户打招呼的四种特别方式：回答：正确1.A2.B3.C4.D真诚赞赏以新奇的话题来勾起客户谈话的兴趣从一个神秘的话题开始自己的拜访认真询问客户对自己产品的印象和看法5.串货是以下哪种现象的最明显表现：回答：正确1.A2.B渠道真空渠道颠覆3.C4.D渠道依赖渠道失控6.下列关于专业销售的说法中，正确的一项是：回答：正确1.A2.B3.C4.D专业销售是指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求专业销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的专业销售就是投其所好，即：说客户爱听的话，做客户希望的事情专业销售就是向客户销售产品的利益，通过使客户获得利益来促使客户购买产品7.表现型客户的特点是：回答：正确1.A2.B3.C4.D急躁喜欢卖弄友善注重人际关系8.销售谈判的目的是：回答：正确1.A2.B3.C4.D实现自身企业的利益要求实现客户企业的利益要求实现销售员自己个人的利益要求实现自身企业与客户企业的双赢9.下列哪项不属于销售员“说多听少”的危害：回答：正确1.A2.B3.C4.D没有弄清客户的特点，出招漫无目的使客户降低购买欲望暴露自己的要害失去寻找客户破绽的机会1