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中国水泥企业的组织市场和购买行为分析

第一篇：中国水泥企业的组织市场和购买行为分析中国水泥企业的组织市场和购买行为分析水泥产品作为建筑原材料，其购买者以组织机构为主体，个体消费者的购买量占水泥销售总量的比例是相当少的，尤其是在城市市场更是如此。以组织机构为表现形态的水泥购买者，作为企业的主要营销对象，在市场营销中称之为组织市场。因此，研究组织市场及其购买行为，对于加强水泥企业的营销管理和促进销售工作的开展而言，比研究大众消费者更具有实际价值。5-1中国水泥组织市场的分类与特征水泥的主要消费者，不是个体的消费者，而是许许多多的各种形式的社会组织。正是这些组织，通过购买水泥产品作为原材料进行进一步的加工，生产出客户所需要的高楼大厦、桥梁、水电站大坝等等。我们研究这些组织用户的消费特征，对于从事水泥销售活动来说，具有特别的意义。5-1-1水泥产品组织市场的概念和分类所谓组织市场，是相对于消费者而言，以组织形态的方式表现为组织机构购买水泥产品的活动而产生的购买者市场。也就是说，水泥产品的组织市场可以泛指工商企业为了从事自身的生产或销售活动，以及政府部门和非营利组织，为了履行职责的需要而购买水泥产品和服务所构成的消费市场。组织市场又被称之为法人市场，包括生产者市场、中间市场、非营利组织和政府市场。水泥产品的生产者市场，主要以建筑业、地产开发商、水电投资商、公路投资商为主体。他们购买水泥产品的目的，是把水泥作为建筑原材料，通过投入生产劳动和服务而升值，从中获得利润。水泥产品的中间商市场，也称为转售者市场。他们购买水泥产品的目的，是通过转售给其他组织市场的购买者，或零售给大众消费者而获得销售利润。水泥产品的非营利组织市场，在中国被称为“机关团体、事业单位”，他们购买水泥产品是不以营利为目的，不从事营利性活动，而是为了完成某项计划而履行自己职责的行为。水泥产品的政府市场，是指政府采购，即各级政府和下属各部门为了履行自己的职能购买水泥产品，而形成的政府市场。在四大组织市场中，随着市场经济的发展，政府职能的转变，政府市场和非营利组织市场对水泥的消费量将会越来越少，生产者市场的比重呈上升趋势，中间商市场的比重相对平衡发展一些。5-1-2水泥产品组织市场的特点水泥产品组织市场，与其他产品的组织市场一样，有自己独特的市场特征。研究和分析水泥产品组织市场的购买行为，主要有六大市场特征。（1）购买数量大水泥产品组织市场的购买者，订单数量大，少则几十吨、几百吨或数千吨，多则几万吨、数十万吨的订单。有些特大型项目的水泥需求量，需要多家大型水泥企业的联合供应才能保证施工的需要；尤其是水泥项目特别突出，如三峡电站、二滩电站、西气东送等特大型项目的水泥需求量，就是非常巨大的。（2）供需双方关系紧密水泥产品虽然产品品质同质化趋向十分明显，但是从技术使用的角度来看，产品的使用者存在较大的对水泥使用习惯的依赖贯性，因此只要不是特别突出的原因，技术人员更乐意使用老客户的水泥产品。从另外一个角度看，供需双方的具体执行人，更乐意从经验和情感两个方面来加强业务合作，而忽视其他的不利于合作的因素的存在。（3）需求弹性小水泥产品的需求弹性小，是由于水泥产品的不可替代性，使得组织机构的水泥使用量是由建筑项目的大小而决定的。也就是说，市场上对水泥产品的需求，不会因价格上升或下降而产生需求量的较大变化，尤其是在具体项目和短期内特别无弹性。（4）需求波动大水泥产品的需求，是随组织市场的项目进展的变化而变化的。在局部市场中，水泥产品的需求波动大到可以用天壤之别来形容。这是由于特殊的建设项目决定了这一市场的波动过程。例如，在二滩电站兴建前，这里没有组织市场，二滩电站建设过程中，水泥需求量大，而现在这里的水泥需求又低到极点。另一方面，需求的波动性还受到国家政策调控的巨大影响。（5）直接采购随着市场经济的发展，水泥产品组织市场的决策者为了降低成本，放弃过去利用中间环节的一贯做法，实行直接采购。现在，有的组织市场的决策者引入招投标方式，目的是希望在直接采购中进一步降低成本。（6）影响购买的人员多影响水泥购买的因素，除了决策者、采购人员、技术人员、影响人员等人外，还要受到建筑行业法律法规的影响。在房地产商、建筑公司或大宗的政府市场和非营利组织市场的采购中，设有专门的采购组织即采购中心，由技术专家和高级管理人员共同作出其购买决策，有的特殊人员也直接或间接地参与，从而客观上成为“水泥材料采购者”。5-2水泥产品生产者市场与购买行为分析对于水泥企业而言，对生产者市场的购买行为的分析，具有重要的实践价值。其根本的原因是生产者市场，不仅是水泥产品的购买者，而且是具体的使用者。5-2-1水泥产品生产者市场的构成组织分析水泥产品生产者市场的组织机构，主要有建筑机构、地产开发机构、水电开发机构和公路投资机构等四大机构