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中国联通的服务营销战略与策略分析

第一篇：中国联通的服务营销战略与策略分析中国联通的服务营销战略和策略摘要：中国联通公司成立于1994年，是一家全业务电信运营商，所运营的网络结构复杂、规模庞大。随着网络的快速发展和业务质量要求的不断提高，网络管理需求和网络管理现有技术手段之间的矛盾日益突出，建设有效的网络运行管理系统以支持中国联通全网正常、经济、可靠、安全地运行成为目前网络建设的一个重要任务。关键词：中国联通营销战略营销策略建议（一）中国联通的现状：中国联合通信有限公司(简称联通)成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。2000年6月21日、22日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一年之内成为香港恒生指数股。它标志着中国联通全面与国际接轨取得了阶段性成果。在新机制下建立的300多个分公司和11个子公司遍布全国31个省、自治区、直辖市以及澳门特别行政区，为服务提供了坚实的保障。是中央直接管理的国有重要骨干企业。2008年5月23日，中国联通分拆双网，其中CDMA网络并入中国电信，从2008年10月01日正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止CDMA业务，保留GSM网络与中国网通组成新的联通集团。2008年10月1日，CDMA网络正式移交中国电信运营。2008年10月15日，中国联通、中国网通集团公司正式合并。2009年1月7日经国务院同意，中国联合通信有限公司与中国网络通信集团公司重组合并，新公司名称为中国联合网络通信集团有限公司，由国资委代表国务院对其履行出资人职责。（二）中国联通的服务营销战略：1.stp分析(1)目标市场细分联通按照消费者收入和消费水平高低将目标市场细分为高端，中端和大众市场(2)目标市场选择联通针对新增大众市场的预付费业务“如意133”、针对中端市场的后付费业务的“超值新时空”和针对高端市场的后付费业务“至尊新时空”。这三个服务包的共同特点是“超值享受，随心定制”，给消费者提供最大自由的选择权，享受更加实惠的超值服务，业务组合包括基本类、特色类和定制类，用户可以根据不同的消费需求选择不同的业务组合、服务组合、资费套餐组合以及不同款式的手机。(3)市场定位联通的收费标准普遍比移动的要低，将市场定位在低价格，高服务质量的地位。2.swot分析优势1.立了现代企业管理制度和法人治理结构,先进的管理理念和较强的企业管理能力2.三地上市、两地监管,融资渠道通畅3.竞争向的企业文化,坚强的管理团队,员工有活力、士气高昂4.GSM、CDMA双网并行,高中低端客户兼容并蓄,基于CDMA1X网的数据增值业务具有明显的差异化优势5.培养了一支有创新能力的员工队伍、企业人员素质较高6.注重营销战略,社会营销起步早,突出大客户营销策略7.组织变革意识强,公司应变能力突出8.公司有较强的品牌优势,注重品牌宣传9.综合业务网络初见端倪,为中国唯一一家综合电信运营商10.业务增长速度目前在国内电信行业发展势头较好11.公司总部加强品牌、服务、网络建设和维护统一管理,效益显著12.CDMA2000从2G/2.5G往3G的平滑演进优势将是联通未来3G发展的最大先发优势。劣势：1.GSM网与CDMA网的客户定位还不明晰,两网内耗还很严重2.GSM网、尤其是CDMA网覆盖和优化相比移动还存在一定差距3.产品子品牌识别度不高,CD2MA产品优势没有形成胜势4.营销手段变化太快,资费混杂,使消费者眼花缭乱5.对高端用户还缺乏有效的营销手段6.3G专业技术人员和营销人员队伍还有待加强7.在移动通信以外的业务领域市场开发还缺乏有效手段,增长乏力8.缺乏核心能力,对政府非对称制的依赖还比较严重9.与中国移动相比资本负债率偏高,利润率又偏低,盈利能力偏低，建设还需大量资金,融资压力大10.拓宽3G增值业务产品运用还缺乏有效手段移动增值业务增长不够快,没有发挥CDMA1X的优势11.3G网络建设以及2G网络优化建设还需大量资金,融资压力大12.3G市场需求消费习惯需要从新开始,营销成本加大机会：1.国家宏观经济持续稳定增长、国民收入稳定提高2.国内信息产业持续高速增长,成为国家战略支柱产业3.国家对电信业监管力度加大,互联互通“痼疾”有望根除4.消费需求成为经济增长的重要动力,电信新业务成为消费热点5.国际资本看好中国电信市场,电信巨头加大在华投资6.跨国公司纷纷与中国联通合资、合作并为联通支招,产业联盟加强7.国家加大中、西部开发的力度,西部成为投资增长点8.国家改革农村税费政策,减轻农民负担,促进了农村经济发展9.国家进一步改革并完善社会保障体系改善了人们的消费预期10.3G的推出提供了一次运营商重新洗牌的机会11.城市化进程加快、城市