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从赵本山小品看销售逼定[5篇模版]

第一篇：从赵本山小品看销售逼定从赵本山小品“功夫”看销售逼定对于销售人员来说，通过一系列的营销策划、广告传播、价格策略等工作后，最后就是进行销售执行，直至获得销售成效的过程。凡是从事过这方面工作的销售人员，经常会对于销售过程中的成交感到头疼。销售人员经常会碰到这样的情况：Ø产品不错、价格也不错，客户就是疑虑，不下定；Ø前期沟通已经很到位了，最后客户又犹豫了；Ø很多种产品基本相同，选择谁都成？我们怎么突破？Ø也了解了客户，也针对性的进行了销售动作，还是无动于衷。„„这些情况，往往成为了很多销售人员的困惑，赵本山的小品《功夫》就是一个很好的案例，就是我们认识销售动作最直观的作品。下面我们就剖析一下《功夫》小品的逼定手法，以便我们更好的了解销售逼定的规律。二、案例解析小品总共的时间是15分49秒，在这个短短的时间段中，赵本山用了近一半时间进行前期铺垫，在后面的逼定成交的过程中，又先后采用了四种方法步步紧逼，虽然结果是失败，但是期间的智慧值得我们研究。【案例样本】2006年赵本山小品第一阶段：了解客户（4分钟）蔡维利：师傅，进去吧！赵本山：别着急，先拨个骚扰电话。『点评』再熟悉的人，经过一段时间后，人们的见解和观念都会发生变化，都会产生不了解的可能。这时，如果我们依然沿着过去的了解，来对现在的对象进行判断，就可能产生偏差。调研——分析——判断——调整“冷静”是这个阶段最关键的情绪（打电话）通了。你好！范伟：你好。这里是见你见你一也会也防忽悠咨询热线。我是资深上当者老范。凭借多年的上当经验，对你是否被忽悠作出明确判断。有人卖拐，请按1；有人卖车，请按2；有人出脑筋急转弯，请按3；有人卖担架，直接拨110。赵本山：你好！范伟：你好！赵本山：请问您是范师傅吧？范伟：你是哪位？赵本山：我是„„有一个问题想直接咨询您老一下。范伟：恩。你说。赵本山：我家有一头老母猪啊，黑地白花的啊。早晨一起来打开家门以每小时80脉的速度向前疯跑。“哐砀”撞树上，死了！范伟：撞死了？这头猪的视力是不是有问题呀？赵本山：两眼睛都是1.5的。范伟：会不会有什么心理疾病啊?赵本山：心理可健康呢!范伟：那怎么会撞死呢？赵本山：那头猪脑筋不会急转弯呗！范伟：我说你这个人不拿套路出牌啊！出脑筋急转弯你得按3哪！那既然这样的话，我也咨询你一个问题。赵本山：你说。范伟：过年了，我们家什么年货也没买，就剩下一头猪和一头驴。你说我是先杀猪呢，还是先杀驴呢？赵本山：那你先杀„„（和徒弟讲）给你们两个机会。徒弟1：先杀驴。赵本山：先杀驴。范伟：恭喜你，答对了。猪也是这么想的。小样！赵本山：悲哀！真让我为你感到悲哀！眼看就要独闯江湖了，这怎么能让我放心呢？王小虎：师傅，先杀猪好了。赵本山：那驴也是这么想的！我告诉你，就这个问题，你先杀谁都不好使。我为什么没回答呢？就因为我考虑它是有问题的。看见了吗？他已经从当年的一跟筋，现在成长到两头堵了！『点评』这个电话打得好，一下子了解了老对手发生巨大的变化：职业：厨师不当，开始搞咨询热线了素养：菜谱不看，开始研究兵法了不变的：依旧是老实人——一根筋变化的：增加了智慧——两头堵调研——分析——判断——调整通过调研，如果还是采用老办法，那失败是必然的。因此，在这个基础上，必须在战略和战术上均采取根本的变化。徒弟1：师傅，他太厉害了。咱回去吧！赵本山：不能回去！卖拐，把他忽悠瘸了；卖车，把他忽悠蔫了。在十分钟内不把他摆平，我就没法跟你们俩再当教师爷了。徒弟齐说：师傅领进门，忽悠在个人！赵本山：好。看我的眼色行事。进去。美了他了！『点评』十分钟把他搞定：自信——是成功的关键，这就是传说中的：战略上藐视敌人。看我的眼色行事：重视——是成功的基础，这就是传说中的：战术上重视敌人。到此：未出茅庐，已见三分天下，通过骚扰电话的调研获得了很多资讯，这可以让赵本山做到知彼知己。到此：已经分成了两个阶段，保持一个冷静的心态，信息战也是战争的重要组成部分。到此：尚未直接交手，战争的层次已经确定，战争的对手，棋逢对手，战争的结果，尚未确定第二阶段：铺垫阶段（5分钟）徒弟：请问，范师傅在吗？范伟：哪位？请问你们咨询„„（看着赵）哎呀！哎呀！呀！呀！呀！„„这是什么造型啊？挺别致呀！非常67呀？！这当年叱咤风云的大忽悠怎么落到这幅田地啦？苍天呀，大地呀，是那位天使大姐给我出的这口气呀？猪撞树上了，你撞树上了吧？追尾了是不是啊？咋又改三了呢？『点评』敌视——当我们的顾客心怀敌视的时候，甚至曾经受过骗的对手，如何进行下去呢？反研究——我们在研究客户，客户同样在研究我们，当事实摆上了台面，当两军刀兵相见之时，曾经的暗处，变成了明处。再分析——从“天使大姐给我出的这口气呀”，已经再次提醒。敌视是首先要突破的障碍，否则，一切都将止步。姿态——前面的判断