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以福建三明市场为例谈开发新市场心得体会

第一篇：以福建三明市场为例谈开发新市场心得体会如何开发新市场—浅谈心得和体会营销公司三明市场樊小丹我从2004年进入横店旅行社导游工作，2004年10月份一次的机遇进入营销公司，第一个市场是跟着营销公司原副总申屠海明做广东市场，刚接触营销工作。对营销的概念是一无所知。记得很清楚，我当时到了广东市场，在开展工作之前问申总第一问题就是：我到旅行社该说些什么话。当时就被申总骂。但骂完之后他会很好的指导。所以在广东深圳的这两年我也是被骂着长大的。但同时也学到不少知识。是他教会了我如何与旅行社打交道。之后由于各方面的原因。广东市场暂时撤了。我被分配在绍兴市场。两年时间跟着金志军经理，这两年是我深入营销工作，学到东西最多的2年。因为金志军经理不管是在处事、策划、与人沟通上都很独到的见解。很多事情都会放权让下属操作。我以前觉得他让我天天外面跑旅行社，每天要汇报工作。他反而没事情做。我会很赌气。现在回想起来才知道，那都是错误的想法。第一：让我多跑旅行社他是在锻炼我的处事能力。第二：他有时候在家休息或晚起是因为有时候市场遇到困境的时候晚上睡不着。一直在想着如何解决问题。因为我现在自己单独负责市场，也有体会到了一摸一样的感受。再后来是到合肥市场、宁波市场，也在其中领悟到了不少做人道理以及市场营销模式。一直到现在独立负责做三明市场。总结之前做营销员4年的经历。浅谈概括初步进入营销工作应该具备的几个要素（此概括来源于自我，仅供参考）：1、做为刚进入的营销人员，要做好基础准备工作。销售从直观上简单来讲目的是做什么？就是把现有的产品推销出去。因此对横店影视城的发展史、人物传记、门票宾馆各项政策、产品包装等等相关知识要熟记于胸。才可以得心应手的与旅行社介绍横店影视城。同时也有话题聊。不会一问三不知。看个价格都要翻出笔记本。这是很糗的一件事。2、多听、多做、多写、多思考多听：与上级领导去拜访旅行社、谈合作事项时，要多听领导讲什么内容。怎么谈判。以前的时候我都会用手机录音。录下领导和旅行社为之间的谈话。晚上回到家的时候再重复听一遍。掌握技巧。多做：也就是要勤快。做营销员的时候，本身就是在初级阶段。要让自己快速了解掌握营销的技巧。那就多做事。上级领导吩咐你做的事都是为你好。多让你接触旅行社或是写报告潜在的都是在提升你的能力。因此千万不要认为那是领导偷懒，全都交给你做，你反而是要积极的去做。而且要比领导期望的做的更好。成长和提升就更快。多写：每月公司组织的各项会议，是我们学习最多最详细的时候。因此你要多记录记载。孔子说：“三人行必有我师焉”。因此我们60多的市场人员讲话，总有一个活动案例以及宣传模式是适合你市场的。比如去年的巡演。我是记得在去年原衢州市场部经理刘国庆做过一次讲课，讲的是衢州巡演的事情。我记得很清楚因为费用问题，他说服旅行社说巡演放在室外没效果，对旅行社在生意上也毫无帮助。放在室内。档次做的高点。可以促进没去过的客户去横店。还可以开发一些想争取的客户。而且让旅行社冠名。这对旅行社是百利而无一害的。最后旅行社心甘情愿的支付了场地费。收客也不错。那场地费也早已赚了回来。多思考：营销员要学会思考、懂得思考，要在思考中总结经验。你市场上做的各项活动。有失败和成功的案例。你要学会思考总结。要思考如果不这样做就不会失败了等等。只有学会思考、学会总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值。2009年11月份。因公司对营销模式进行改变，把市场进行细化、细分。因此有机会进入三明市场独立负责工作。刚接到通知的那段时间，晚上都睡不着觉。都是因为二个字“紧张”。很迷茫同时也很憧憬。想想到一个陌生的市场所有的事情都要自己去解决，所有的谈判都要自己去决定的时候，脑子里一片空白。但也很富有挑战性。现在回想这2年的独立负责市场经历，我认为新开发一个市场需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通，事后细致周到的服务，有计划、有步骤的推进开发目标市场，才有可能保证旅行社的团队接待质量以及合作事项，保持市场的可持续性发展。同时要了解营销工作的4PS理论以及SWOT原理进行调研和分析。接下来我把自己开发市场的营销工作归纳成“新市场开发12步骤”，浅谈下心得和体会。第一步：开发前的准备：5个熟悉。（简称：混江湖基本要素）1、熟悉企业基本情况。（混江湖首要条件）比如横店集团、横店影视城的企业发展史、企业文化、景区的概况和导游词、主要人物生平比如横店集团主席徐文荣等等。因为这是你向客户推销产品的必要条件。至于导游词，可能这是我个人问题。因为每年到三八节周末都会有部分团没导游接待。有些旅行社是第一次合作。导游从来没去过，来到一个陌生的地方也怕砸团。因此作为刚进入市场的我。三八周末都自己来横店带团，协调工作。虽然累点，但我觉得值得。因为这得到旅行社的认可。对以