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会议营销上门拜访技巧1[范文模版]

第一篇：会议营销上门拜访技巧1[范文模版]员工上门拜访技巧员工上门拜访技巧1.成功拜访形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象。成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！◆外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。◆控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。◆投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。◆诚恳态度：“知知为知知，不知为不知”，这是古语告诉我们做人的基本道理。◆自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立起强大的自信心理。2、拜访前的准备（1）、计划准备◆计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。◆计划任务：营销人员的首要任务就是短时间内把自己“不速之客”的立场转化成“友好立场”。◆计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可显著提高工作效率，制订访问计划吧。◆计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。（2）、外部准备◆仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。◆资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。◆工具准备：“工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。◆时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力；到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5~7分钟到达做好进门前准备。（3）、内部准备◆信心准备：营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人1见人爱；还要保持积极乐观的心态。◆知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。◆拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。◆微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。3.拜访方法与步骤（1）、家访的十分钟法则）、家访的十分钟法则◆开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。◆重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。◆离开十分钟：为了避免因顾客反感而导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。（2）、第一次家访的七个步骤）、第一次家访的七个步骤第一步——确定进门◆敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。◆话术：“XX叔叔（阿姨）在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。◆态度：进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。◆注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第二步——赞美观察◆赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！◆话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。◆层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。◆观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的2味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。◆观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。第三步——有效提问◆提问注意——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。——预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。——努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15~45秒的开场白提问。◆寻找话题的七种技巧：——仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的？”——乡土、老家：“听您口音是山东人吧！我……”——气候、季节：“这几天热得出奇，去年……”——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”——住宅、摆放、邻居