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保险公司吸引顾客的方法探讨

第一篇：保险公司吸引顾客的方法探讨保险公司吸引顾客的方法探讨——基于顾客让渡价值内容摘要：充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导保险公司如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。提高顾客让渡价值首先是企业经营理念、经营战略的问题，是涉及到企业各部门、各经营环节以及业务合作伙伴的系统工程。可以采取提高保险产品的核心价值、不断发掘保险产品的延伸价值、不断改进客户服务体系、提高员工对公司的满意度和忠诚度、严格选择业务合作伙伴等措施来提高顾客让渡价值。关键字：吸引顾客让渡价值一、什么是顾客让渡价值及其意义（一）顾客让渡价值的定义：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的,他认为,“顾客让渡价值”是指顾客总价值（TotalCustomerValue）与顾客总成本（TotalCustomerCost）之间的差额。（二）顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。首先，企业要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素，而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导保险公司如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。二、保险公司如何吸引顾客(一)抓住各户的心摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有的放矢；可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。（二）加强保险公司内部价值链管理，建立高效的顾客价值提供流程在许多企业的实际经营管理过程中，往往存在着部门利益与顾客利益乃至企业利益的矛盾，从企业内部价值链的角度说，链条上的许多环节存在锈蚀、牵扯等现象，这对于实现顾客让渡价值最大化最终实现企业利益最大化来说无疑是极端不利的。保险公司应该秉持“顾客至上”的理念来改善这种现象，一般来说，对于保险公司实现内部协调、提高顾客让渡价值具有重要作用的内部环节主要有四个，保险公司应该努力提高这四个环节的畅通度和效率。首先要提高发现、研究，以及成功制造新产品的活动效率。保险公司要以快速、高质量以及严格预定成本目标控制为原则制订相应标准；其次保险公司要加强和完善存货管理环节，用科学的方法实现原材料、半成品和成品的准时和充分供给，严格控制因为库存过大或库存不足而造成的成本上升。三是加强物流过程管理，要以最快的速度完成接受订货、核准销售、按时送货以及收取货款等工作，保险公司应根据顾客需求制定严格标准。最后保险公司要高度重视顾客服务工作，这项工作包括顾客在保险公司内很顺利地找到适当的当事人，能得到迅速、满意的服务、回答以及解决问题的活动。（三）重视内部市场营销工作从保险公司利润产生的全过程看，保险公司获利能力的强弱主要是由顾客的满意度和忠诚度决定的，这种满意度和忠诚度的实现依赖于保险公司为顾客实现让渡价值的大小，而这种让渡价值的实现者是保险公司的全体员工，员工的工作效率和工作水平则决定于员工的顾客服务意识以及对所在保险公司的满意度。保险公司应该将所有员工作为“内部顾客”来看待，为员工提供有竞争性的薪资和福利、良好的工作环境，构建积极向上的和谐的企业文化，更多地关心员工，关注他们的家庭，关注他们的成长，像对待顾客一样全方位的为自己的员工提供服务，努力实现员工对企业的满意，只有员工对工作充满热情、对企业满意的员工才有可能创造出最大的顾客让渡价值，保险公司只有先做好了内部市场营销工作，外部市场营销工作才有了坚实的基础。综上所述，顾客以其让渡价值作为价值取向，做出购买、再购买决策。保险顾客让渡价值的构成要素具有一定的特殊性，通过对保险公司顾客让渡价值构成要素的分析，得出提高保险公司顾客让渡价值的途径，对提高保险公司整体经营管理水平、提高市场竞争力具有重要意义。第