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保险代理人营销之“三大忌律”

第一篇：保险代理人营销之“三大忌律”保险代理人营销之“三大忌律”一、忌本末倒置，在客户家庭资产组合中为准客户配置过多的投资性保险产品。人生面临三大风险：意外、疾病和养老，最难预知和控制的就是意外和疾病，而保险的保障意义，在很大程度上就体现在这两类保险上。如果没有任何的商业保险，买保险一般应按下面的顺序：意外险(寿险)→健康险(含重大疾病、医疗险)→教育险→养老险→分红险、投连险、万能险。我们现在时兴讲理财，理财实际上分三步，第一步就是做好风险的转移，即保险保障，这是一个根基。做好了保险保障之后才去做其他的消费安排和投资理财，没有保险保障的投资如同空中楼阁，经不起风吹雨打。所以在险种的选择上，先选择意外险、健康险，再选择教育险、养老险、分红险等其他险，这样才是科学的理财。由于部分保险公司实行高额佣金的激励措施，部分保险代理人往往为了拿到高额的激励佣金，不顾准客户的缴费能力，刻意提高万能险、分红险等投资性产品在保险组合中的配置比例，夸大新型寿险理财产品的收益，误导客户进行投保，这样做的结果无异于杀鸡取卵，饮鸠止渴，日后投保人一旦明白保险代理人为了高额的激励佣金而忽悠了自己，投保人会有种上当和被欺骗的感觉。从大的方面来说，投保人会归罪于保险公司，有损保险公司良好的社会形象和商誉。对保险代理人个体来说，你的职业生涯会断送在自己手中。大家都知道我们国家有十三亿人口，从理论上来说目标客户群体是无穷大的，但作为一个自然人，由于受居住的地域、职业等因素的制约，能接触的目标客户却是十分有限的，不可能每天有很多的新客户供你展业。“物以类聚，人以群分”，口碑传播效不可小视，众口烁金就是这个道理。二、忌前恭后倨，使投保人对保险代理人的诚信度产生疑虑。保险代理人在对目标客户进行前期保险业务营销和推介时，往往十分注重实战营销的话术和营销技巧，在准客户身上倾注了大量的心血，客户对保险代理人会由最初的戒备逐渐向认知转变，最后达到认可保险代理人本人，其结果是购买你推介的保险产品组合。保险代理人往往在客户购买保险产品后，将注意力转向下一个目标客户，对前一个投保人关注的时间会很少，这样就使投保客户心里产生一种失落感，这种情况往往在客户签单后的一个月内容易发生。好的保险代理人不仅在于发现目标客户的能力，更在于怎样对投保客户提供始终如一的专业化服务。通过精耕细作提升投保客户的服务品质和客户体验的满意度，最终由投保客户实施转介绍，由粗放式营销向精细化营销方式转变，特别是对中高端和尖端客户营销时保险代理人要善于运用此道。3lian.com三、忌简单类比，淡化保险产品的保障功能，刻意夸大保险产品的投资功能并简单与银行理财产品的投资收益进行比较。客户在购买保险产品除遵循意外险(寿险)→健康险(含重大疾病、医疗险)→教育险→养老险→分红险、投连险、万能险的购买顺序和满足投保人保险的充足性以外，还要对新型投资性保险产品的投资收益有一个客观和清楚的认识。面对目前股市震荡下行的资本市场行情，保险代理人首要的任务是要在满足客户家庭成员保险保障的前提下，根据客户净收入、风险承受能力、投资喜好等因素进行组合、推介投资性保险产品，并将分红、结算利率等的不确定性及时告知投保人，让投保人清楚保险理财产品的差异性和不可类比的产品特性，不要让客户对保险理财产品收益产生较高的心里预期。第二篇：保险代理人诚信之对症下药保险代理人诚信之对症下药来源：作者：我国保险代理人目前存在的种种诚信问题，需要多方共同努力，包括改进制度、消费者提升投保理性度、加强代理人队伍的建设等。制度改进5方面国发资本市场研究中心主任张洪涛认为，保险代理人诚信问题这一症状的根结还在于合理的制度设计。明确法律地位保险公司首先应对代理人队伍进行精简，将素质低的、职业道德差的代理人清出保险市场，然后对剩下的代理人进行分流，一部分代理人留在保险公司成为公司员工，保险公司自己管理，一部分代理人转换到保险代理公司工作，成为代理公司的合法员工。改革佣金制度降低首期和前几年的佣金支付比例，提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上，应综合考察代理人的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加代理人的违约成本。这样才能强化代理人的长期服务意识，促使代理人主动关注业务质量和自身的信用建设。调整征税水平国家应从税收制度上给予扶持，将营业税适当下调，充分考虑保险代理人的业务拓展费用，对佣金收入统一扣除一定比例之后再计征个人所得税。同时，根据保险代理人的实际收入状况，提高个人所得税的起征点。建立监管体系各级监管机构要根据保险代理人的实际情况及时制定和更改相应的法律法规，以便对市场上的各种违规行为做到有法可依、违法必究，从制度上约束和规范代理人的行为。监管部门应利用现代信息化技术，尽快建立