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做好卷烟营销工作之我见

第一篇：做好卷烟营销工作之我见做好卷烟营销工作之我见卷烟营销工作处于烟草网建链条的重要一环，是烟草商业企业和广大客户之间的桥梁和纽带。营销工作的好坏，事关烟草商业企业经营、管理的绩效和广大客户的切身利益，乃至影响到我国烟草业在国内国际烟草市场的竞争实力。加强对营销工作的理论探讨，对推动卷烟营销工作卓有成效地开展具有重要的意义。为此，谈点个人的肤浅看法。一、增强竞争意识，争创一流业绩竞争，是生物求得生存与发展的重要法则。当今世界是一个充满竞争的世界，竞争无处不在，无处不有。长虹、海尔等著名企业无不是在竞争中得到发展，得到壮大。缺乏竞争意识的企业是一个没有远见的企业，缺乏竞争能力的企业是一个没有生命力的企业。不管是个人或是企业，都必须增强竞争意识和竞争能力，才能在竞争中立于不败之地。增强竞争意识，是搞好营销工作的重要前提。多年来，我国实行烟草专卖保护政策，避免了西方国际烟草巨鳄对我国烟草市场的争夺，保护了我国烟草民族大业的发展，保证了我国财政税收的重要来源，同时也给我国烟草商业企业带来了丰厚的利润。但是，长期实行烟草专卖保护政策，也导致了本行业的脆弱性——竞争意识和竞争能力的削弱。即使在营销方式已由过去等客上门改变为营销和配送的今天，仍有相当部分烟草职工并没有深刻认识到这样改变的战略意图。固守着“身在烟草业，手捧铁饭碗”的陈旧观念，仍然缺乏忧患意识和竞争意识。反映在营销工作上，就是不思进取，工作肤浅。做营销只是单纯地询问客户所需卷烟的品种和数量。诸如宣传、解释、分析、发掘客户需求、帮助客户理财、提供超值服务等工作就难以到位。因此，要做好营销工作，首先必须要求客户经理站在全局的高度，高瞻远瞩，抛弃落后的观念和滞后的认识，增强竞争意识。只有具有强烈的竞争意识，才能树立起扩大销量求份额的营销观念，才能产生强烈的工作原动力，才能进一步做到爱岗敬业、忠于职守、不怕辛苦、尽职尽责，争创一流业绩。作为客户经理，要敢于竞争、善于竞争，在竞争中养成一种积极向上的竞争意识，要把竞争的过程当作学习、补充、创新的机会，把竞争当作自我提高自我积累自我发展的一种催化剂和推进剂。通过竞争把自己锻炼成为一个合格的客户经理，从而提高营销工作水平，创造良好的工作业绩。二、坚持诚信服务，赢取客户信赖诚信是企业立企之本。人无信不立。子曰：“言必信，行必果”。海尔集团老总张瑞敏入主海尔之初，当着全体员工的面砸烂小有毛病的冰箱，一锤砸出了全体员工的诚信观念，砸出了企业的诚信形象，使海尔产品赢得了众多商家和广大用户的认可。可见，诚信不但是个人立身之本，也是企业立企之本。树立诚信形象是烟草商业企业的当务之急。诚信是社会主义市场经济体制的基本要求，也是公民和企业必须遵守的基本准则。市场经济是法制经济，更是信用经济，市场经济行为失信的危害是有目共睹的。然而，在我国长期实行烟草专卖垄断政策下，烟草商业企业高高在上，唯我独尊，习惯于管理他人，却放松自身约束，官商习气浓厚，缺乏服务意识。反正“独我一家，别于他店”，产品价格，品种都由“我”说了算，“你”零售业户即使心有不愿也无可奈何。在这种情况下，烟草商业企业自然无多少诚信可言。试想，随着我国市场经济体制进一步完善，一旦我国烟草专卖垄断政策取消，国际竞争对手涌入，广大客户有了选择进货渠道的余地，作为一个缺乏诚信的烟草商业企业，在业界还会有立足之地吗？因此，面对烟草买方市场全面形成，国内市场日益国际化和当前不法烟贩恶意竞争的现实，加强诚信建设，树立诚信企业形象，已成为我国烟草商业企业的当务之急。要树立企业诚信形象，就必然要求客户经理在工作中认真贯彻诚信原则，实行亲情服务，赢取客户的信任，当好企业诚信形象的代言人。客户经理要把客户当作烟草商业企业的战略伙伴，平等待之。既要替本企业着想，也要替客户着想，努力做到“三个满意”。工作中，要做到诚信务实，礼貌待人，宣传、解释工作要细致入微。诸如香烟的焦油含量、口味、适合人群，要准确详细地告诉客户，绝不能为了完成一时的销量任务而欺瞒客户或编造理由强行摊派。对于客户的需求，凡能做到的要努力做到，凡不能做到的要多作耐心细致的解释工作，以求得客户的理解和信任。对待客户，要一视同仁，不搞亲疏，媚大欺小。对于紧缺货源的分配，要科学合理，不能因此造成与客户之间的矛盾。此外，客户经理要做到口勤腿勤，不怕辛苦，不怕麻烦，并要遵循固定的拜访线路和时间。若需临时改变拜访时间，必须提前告诉客户。总之，作为客户经理，就是要通过自己的工作，密切本企业与广大客户的关系，在客户中树立本企业的良好形象，使广大客户对本企业产生信任感和依赖感，从而与本企业结成牢不可破的战略同盟。第二篇：坚定信心攻坚克难全力做好卷烟营销工作坚定信心攻坚克难全力做好卷烟营销工作——在2015年全国卷烟销售工作会议暨省级卷烟营销平台建