分销渠道方案策划书.docx

分销渠道方案策划书

第一篇：分销渠道方案策划书分销渠道方案策划书1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。中间商应合理有效地履行他们的职责。2.选择分销渠道类型。1）按照渠道长短：三阶渠道2）按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业，有专门的品牌性）3）按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。3.制定分销渠道的选择方案。（1）借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴）（2）分销渠道模式的选择与实施：代理（多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。）结构图如下：4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。（1）评估标准1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市）中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品的标准）中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市且流通通畅）中间商的产品知识（完整、合理）预期合作程度（先合作一年，以后根据实际情况再续）中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管理合理）中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与技术）中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能力且加强增值服务）2）渠道成员的可控性控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感控制程度：从多方面加强监控控制方式：加强竞争机制3）渠道成员的适应性（2）实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。综合比较，选择第二个方案。5.制定分销渠道的调整方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道第二篇：景文纸业分销渠道策划书景文纸业在吉林市的分销渠道策划书项目名称：景文纸业分销渠道策划项目企业：景文集团有限责任公项目团队：第十组组长：张乘铭班级：营销3121学号：成员：王妤舒班级：营销3121学号：成员：台景文班级：营销3121学号：2217目录目录...........................21景文纸业的背景..........................32纸业行业的发展前景.........................32.1中国纸业的发展前景....................32.2景文纸业在吉林的竞争对手及发展前景.................32.2.1竞争对手分析......................32.2.2景文纸业在吉林地区的发展前景及优势.............43景文纸业目标市场营销战略....................43.1市场细分...........................43.1.1目标客户：.........................43.1.2，用户规模。.......................43.2市场选择...........................53.3市场定位...........................54景文纸业分销渠道设计.....................54.1渠道区域选择..........................54.2分销渠道的选择......................64.3渠道成员的选择......................64.3.1销售人员，市场推广人员的选择..................64.3.2经销商的选择......................6结束语..............................61景文纸业的背景景文纸业创立于2009年，是最早进入中国卫生巾市场的外资企业之一。凭借中国妇幼卫生用品市场的迅速扩大，随着景文集团的业务量不断增长，目前已是国内最大的专业生产纸类产品的企业，拥有固定资产二十多亿元，员工一万余人，在全国14个省、市拥有20余家附属公司，销售和分销网络覆盖全国。恒安集团拥有“安尔乐”“安乐”及“安儿乐”这三个中国驰名商标。景文纸业隶属于景文集团。其创办于1996年，总注册资金5500万美元。2纸业行业的发展前景2.1中国纸业的发展前景中国正在成为全球纸业制造基地，中国将从纸业进口大国逐步演变成出口大国。近年来，中国纸业的整体装备水平不断提高，造纸企业在满足国内纸张消费市场需求的同时，也开始向国外出口纸品，中国纸业的外向型经济之路逐步打通。这种出口势头成为拉动造纸工业发展的新的增长动力。外资在中国纸业发展过程中起到了重要的推动作用。外资进入中国的初衷，瞄准的是中国国内不断增长的消费市场以及地理位置靠近中国的东南亚市场，但是从当前的发展实际看，外资企