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化妆品企业营销渠道策略研究_51_55解读

第一篇：化妆品企业营销渠道策略研究_51_55解读妆品,还要享受相应的服务,如美容师的专业指导及特殊护理,因此专业的美容机构应运而生,有实力且有能力研发并推出系列护肤、洁肤、美容、美体产品的公司可招募加盟店,以取得迅速的发展。表4-4台湾主要连锁药局的主要目标市场直营连锁加盟连锁屈臣氏:15~35岁女性上班族及学生族群长青连锁药局:加盟店各有不同,以20~40岁已婚妇女为主康是美:15~45岁女性上班族及学生族群博登药局:20岁以上的女生,高收入、教育水平高的中年人丁丁药局:25~35岁已婚妇女跃狮连锁药局:直营店以20~45岁女性为主,加盟店各有不同健康人生:20~45岁女性(上班族、家庭妇女及大专学生中美健康世界:20~60岁人群近年来台湾地区美容沙龙营业额已高达250亿。以护肤、减肥为主要业务内容的美容沙龙业,已明显迈向连锁系统的趋势。雅闻、伊莉特及自然美已分别创下六百多家、五百多家以及一千多家的加盟连锁店,分别囊括美容沙龙连锁系统的前三名。美容沙龙业者销售对象为一般高收入男性消费者。其所出售的化妆品价位常为百货公司专柜数倍之多。美容沙龙拥有一些优势,如在护肤之时可以介绍新化妆品,较漫无目标推销效果好得多。另外,其顾客具有一定的经济基础,一般来说不太会计较化妆品价格。沙龙经营型态与百货公司专柜不同,非常重视“服务的感觉”,非常个人化。沙龙业者非常重视美容师的教育训练,培养其专业的技术,提供消费者良好的服务及态度,其发展性是长远且持久的。4.3.10网络营销渠道网络营销渠道是一种新兴的营销渠道,但实质上是历史悠久的直复式营销在互联网时代出现的新形态,也是一种新的购物方式。与传统的渠道相比,网络营销具有以下优势:1.没有分销环节:顾客对企业网上报价的回应是直接的,订购的商品一般也通过直接渠道传递,没有中间环节,大大降低了销售成本。2.与顾客的互动性:通过数据库,化妆品企业可了解并分析顾客的购买行为及需求,加强与顾客的沟通,以便从中选择目标顾客并针对其需求不断改进产品及开发新产品。3.空间的广泛性:网络营销活动可以发生在任何地点,跨越了空间的局限性,消费者足不出户,鼠标一点,即可进行对化妆品的比较与选购,满足消费者购物方便性的需求,大大提高了消费者的购买效率。4.运用的灵活性:无论化妆品企业规模大小,都可采用网络营销方式。企业既可以此作为补充渠道,又可以此作为企业营销的唯一渠道或主要渠道。5.个性化的营销方式:网络营销能轻易地通过数据库管理与分析,实现“一对一营销”,充分满足消费者的个性化需求。台湾地区主要化妆品购物网站如表4-5所示。表4-5台湾地区主要化妆品购物网站名称网址PChome在线购物shopping.pchome.com.twYahoo奇摩在线购物中心buy.yahoo.com.twUnimall统一购物便.twPAYEASY台湾在线购物.tw日本ORBIS.tw日本DHC.tw日本FANCL.twAMWAY台湾(安丽是传销公司.tw4.3.11直销渠道美国直销教育基金会(DirectSellingEducationFoundation于1992年的定义:直销是一种透过人员接触(销售员对购买者,不在固定商业地点,主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方。直销化妆品进入台湾化妆品市场十余年,年年大幅成长。其销售金额快速攀升,大约为各百货公司专柜化妆品销售额三分之一。一项调查报告指出,直销化妆品消费忠诚度高达70%,由于直销人员的热切造访与消费者对于服务的肯定,使得消费者再度购买的比例很高。男性上班族是直销业者主要客源,在美商安丽、雅芳、永久及松柏、统健、仙妮雷德、伟新、美商如新、玫琳凯、日商御木本、崇本等多家业者,在市场上以化妆品或健康食品或日用品为销售主力,故其对于百货公司之专柜化妆品造成相当威胁。4.3.12邮购化妆品邮政销售是通过邮政来寄销商品的一种形式,简称为“邮购”,以这种形式经营的商业企业称邮购商店,它是商品购买者通过报纸、杂志、广播、电视和厂家邮寄的商品目录,看到或听到商品广告,用信件或电话向销售单位订货,销售单位按照订货单,要求邮局按照顾客指定的地址将商品寄给顾客。这种商品销售方式,商品销售和商品购买的双方无需见面,顾客不用出门就能购买到商品,是典型的无店铺营销类型之一。由于它拥有别的商品经营所不具有的特点和优势，因而深受广大消费者欢迎。标榜无店铺贩卖及无需逛街的邮购服务,已成为现化零售渠道革命的主战场之一,化妆品邮购相较一般专柜渠道化妆品贩卖方式,具有便利性且可降低渠道成本、增加货品贩卖种类及相对扩大卖场空间。但由于一般消费大众对邮购化妆品较不熟悉,且消费者购买习惯大部分皆认为有亲切的恳谈方式及售后服务为必要且重要的,而邮购化妆品又具有看得到、摸不着的