医疗器械销售技巧.docx

医疗器械销售技巧

第一篇：医疗器械销售技巧医疗器械销售流程及技巧一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械前，首先要了解客户的组织结构和工作流程，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。2，采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议使用人所在科室领导同意，给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。第二篇：医疗器械销售技巧一为：营销员的十八般武艺要诀1、积极主动是成功的最大基础2、相信自己，相信公司，相信产品3、订好计划，完成目标4、了解客户，并满足他们的需求5、精通知识三要素（销售知识、商品知识、人际知识）6、不要有错误的斗志7、表现出专业形象8、与客户建立良好关系与信任感9、善用幽默10、强调利益而非优点11、君子一诺千金12、不要恶意贬低竞争对手13、善用感谢信14、努力会带来运气15、不要归咎他人16、坚持到底17、用数字找出成功公式18、千万不要像个十足的推销员二为：营销员工作策略1、计划（1）市场调查：勘察市场、收集情报与情报的分析解释（2）销售目标：设定目标，立志努力达成（3）活动计划：开拓销路计划与拜访客户计划2、实施（1）拜访：拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜访（2）商谈：商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交（3）定货：契约事务、公司内的联络、交货与销售事务3、成果（1）报告与分析：销售报告、销售分析与统计（2）回收：客户信用调查、客户请求事务与贷款回收三为：营销员素质训练1、建立营销员的人生观念(一)未达目标绝不轻言放弃(二)不流于表面，只会谈道理(三)考虑可行的方法(四)思考应配合行动能力2、磨炼商品知识(一)所了解的商品知识必须是最新的(二)说明须配合对方的理解度(三)说明须配合对方的关心度(四)须具备说明其他公司产品的能力3、须能够活用情报(一)收集目前需要的情报(二)正确掌握活用的时机(三)须掌握复数的情报来源(四)提高情报的质量4、拟定策略(一)取得作战的必要情报(二)须配合自己的行动能力(三)同时制定实行计划(四)不可过于偏离自己的营业能力5、走提案型路线(一)设定计划的目标(二)计划必须符合客户的部门方针(三)计划必须符合客户的要求(四)计划提出要掌握时机6、磨炼洽谈能力(一)以与言事者洽谈为原则(二)以客户所关心的事项为商谈主题(三)洽谈内容记录下来(四)洞察客户提问题的心理7、适时做事后追踪(一)能够掌握客户内部的讨论阶段(二)了解其他竞品公司的动向(三)以与主事者洽谈为原则8、掌握洽谈的进展状况(一)了解决策（决定）拖延的背景(二)取得上级的支援(三)掌握其他公司的动向9、勤于开拓新客户(一)开拓客户的目标明确(二)开拓目标要时限明确(三)不影响既有的客户(四)客户开拓后立即可以提高业绩10、解决问题的能力(一)可以透析问题(二)在问题未扩大前可设法处理(三)不将问题的责任推诿给客户(四)防患问题发生于未然四为：营销员履行计划策略要点1、先使计划的目的明确计划不是给上级看的，而是指导自己实际行动的2、可参照销售日报等与行动有关之资料与现实游离之计划，须立即修正3、不可过于偏离原有实际与自己的性格抛开不切实际的空想4、日程计划的设定要有缓冲空间不能因一个计划无法按预定进展，就营销其他计