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医疗器械销售模式

第一篇：医疗器械销售模式销售的基本模式1.步骤一：主任拜访1．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。（风影为小众化、新类目产品，医学行业会议推广十分必要，不仅宣传了产品，还宣传了公司，提高了医生对公司的认可度）1．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。1．3拜访主任的目的第一阶段：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人（风影产品比较特殊，需要配合手术演示或产品试用）；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段:当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。2．步骤二：院长拜访2．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，给医院带来什么好处？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。3．步骤三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%第二篇：医疗器械销售模式发展趋势[范文]医疗器械销售模式发展趋势谈到医疗器械销售模式输出，我们总是想到拿着钱被忽悠，那么如何才能不被忽悠呢?这就需要我们有一个正确的医疗器械模式管理方法，那么这种模式未来的发展如何呢?随着医疗器械市场在国内快速扩容，常用医疗器械，例如：制氧机、各种品牌轮椅、血压计等等已经从原有的药店和医院等终端脱离出来，并且形成了自立终端销售的趋势。中国已经进入老年化的国家，据2009年统计，中国60岁以上的老年人口已达到1.4959亿，约占全国总人口的11.3%。我国约4154万老年人需要不同形式的长期护理，所以电动护理床、护理椅、广州轮椅等护理产品需求急剧增加。随着老龄化社会的发展，老年人占人口比例不断扩大，老年人的康复护理逐步向家庭转移。同时一些护理医疗器械产品也逐步向电子化、小型化、智能化发展，所以进入家庭的步伐会大大加快。与此同时，消费者的消费观念也正在逐年提升，其消费习惯也正在发生改变，其消费渠道正在逐步从药店、超市、百货商店等转向专业的连锁店。所以医疗器械自立终端渐成趋势越来越明显。家用医械之所以能够自立终端与其市场快速扩容有关。据2009年中国家用医疗电器(轮椅、血糖仪、助听器、电子血压计)的市场份额达到100亿元人民币，并且市场还在高速增长态势。第三篇：如何做好医疗器械销售如何做好医疗器械销售医院运营管理和医疗法规知识医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小