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外贸业务员心态过程

第一篇：外贸业务员心态过程外贸业务员心态过程近几年的工作当中接触到许多外贸业务员，特别是民营企业，众多业务员心态出现极大的问题。总结看来业务人员心态经过如下四个阶段：一、急功近利出现时间段：入职后半年此种情况，多见于新业务员。一进入外贸部门，不自觉地与一线员工比较，信心百倍，给自己定下业务目标，三个月XX万USD销售业绩，半年XXX万USD。此种心态反映到工作当中，表现为工作积极，配合度较高，与各部门沟通充分，遇见和产品有关的知识如饥似渴地学习，只要有培训机会都会参加。这种心态的根源来自两个方面：1）自身原因，一种新进员工都是大学毕业生，在学校里多是学习国贸、英文等专业，理论专业考试都有不错的成绩，希望在企业中能好好地表现自己，体现自身的价值。另一种新进员工是从其它企业跳过来的，或同行，或转行，以主动离职居多。新进入公司，希望以之前的外贸业务从业经验，结合公司的产品、平台，在短期内作出成绩。2）业绩压力一个部门，人多了，自然就有业绩好坏之分。自觉不自觉地将自己与业绩好的业务员进行对比。每年底订次年度的销售目标时，通常都会比当年总业绩高出一定的百分比。上面从总经理，到业务主管都有销售目标，自然而然地按人头分配到各人头上（此处姑且不论任务分配的方式是否何理）。对于持此种心态的新进员工，企业/部门应进行细致的产品、企业、行业方面的培训，培训的内容应有打基础为主，依其重要程度大体如下：与产品有关联的内容-价格、材质、结构、工艺、组装/加工过程、零部件、后期处理、包装、装运、检测方法与标准/参数、认证、注意事项等与企业有关联的内容-QC运作的细节，过程控制细节，内部信息传递流程、企业发展历史、与同行业比较的USP（独特地销售卖点）、目前公司的主要客户。与行业相关联的内容-同行业绩好的前五名及他们的销售情况（认证、主要客户、运作方式、价格区间…）本企业/行业产品销量比较好的地区、行业销售情况的影响因素，行业销售的淡旺季等。培训的方式宜以老带新，领导带下属的方式进行。培训的过程中，可对新进成员有大概的了解，便成以后的工作安排。同时培训的过程也有利于增进团队成员之间的情感，增强团队成员彼此间的认同感。一定要让新成员有认同感，被重视的感觉。培训的后期可适当地安排培训内容检查，我强烈反对以笔试的形式进行，可安排新成员配合老业务员与客户联系，邮件由老业务员或主管过目并与新成员商量后发出。多与之沟通，通过一段时间即可了解其培训的效果。但是切记，鼓励新成员提不同的看法，没有绝对的对与错，只有“合适”！此点对提供培训的人员（老业务员/主管）有较高的心态要求。二、失落，迷茫，没有方向出现时间段：入职后半年~一年经过培训后的业务员，有的经历过跟单后，开始独立的业务操作。新入职的大学生们多半利用互联网，通过B2B，搜索引擎，行业网站找客户，找到自己认为合适的客户就发开发信，有的企业甚至用邮件群发软件。往往是两三个月下来，收到的有价值的询盘少得可怜。询盘中有的是亚非拉/中东的，只求低价(没有最低,只有更低)，有的是外贸公司套价格和产品信息，有的有认证要求做不了,有的询盘生产达不到技术要求,甚至有的是骗子公司想骗几个样品…,一报价格或者多问几个问题就没了下文.运气好遇上有采购意图的客户会告诉你,价格比他们的目标价高出N倍。经历过这个过程的折磨之后，加之比较心理与业绩压力，与初进公司时期望值有很大的落差，就会出现失落的心态感觉到迷茫，没有方向。此过程是一个必经过程，个人经验，有60%~70%的新业务员过不了这一关。业务员自身要调整，企业/部门也应关注此关键期。业务员要反思以下内容：a)我发的开发信能否进入客户的邮箱b)我发了开发信的客户，以前是否有业务员曾经发过，他们发的内容是什么？（此点要求企业有一个客户管理体系）c)我发的开发信是否有足够的吸引力？d)我推荐的产品是否适合此客户？对客户来说明新产品还是老产品？e)客户当前有没无向我的竞争对手采购？f)客户能否采购其它代用品？g)我的产品是否符合客户的新产品开发方向？h)客户凭什么要向我采购，我（企业）有哪些能够吸引客户的地方？（价格/品质/交期/企业实力…）i)我的网站是否有足够的吸引力?j)……当你能回答上面列出来的问题时,就能有比较平和的心态了。当然，能够回答上述问题需要时间与艰苦的工作过程。而对于企业来说，此过程是大浪淘沙，优秀的业务人员和团队即是在此过程中励练而成。需关注如下内容：i.业务员的开发进展如何？(开发信回复状况,跟进客户的状态…)ii.能否帮助他改善开发信的效果？iii.企业能否给业务员更多的支持？(样品进展,报价是否合理,技术理解透彻,交期能否准时,品质保证能力能否提高…)iv.我的网站能否再完善一点？（美观，技术参数详细，关键词设置，搜索功能，信息准确…）v.我的网站