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大学实习总结

第一篇：大学实习总结实习总结我于2009年12月1日至2010年3月31日在合肥立方集团下属QQ545726400版权所有禁止转载子公司——安徽立方药业有限公司实习，从事医药营销工作。在实习期间，我学到了很多平时在学校里学不到QQ545726400版权所有禁止转载知识。在这里，我把实习这段时间QQ545726400版权所有禁止转载所学所感总结下来。我到安徽立方药业有限公司后，公司先对我们这批实习生进行了为期十天QQ545726400版权所有禁止转载培训，培训围绕产品知识、财务知识、商务礼仪、实际拜访技巧等内容展开。通过十天QQ545726400版权所有禁止转载培训，我们就像武装好了QQ545726400版权所有禁止转载战士一样，整装待发。然后就是自己接手市场，我主要负责蜀山区、包河区、经开区内社区卫生服务中心QQ545726400版权所有禁止转载开发工作，至实习结束为止，我已与八家社区卫生服务中心建立了合作关系，并且还与十几家社区卫生服务中心达成了合作意向。通过实习，我学到了很多关于医药营销方面QQ545726400版权所有禁止转载技巧。（一）设定走访目标药品销售人员应制订每月、每周QQ545726400版权所有禁止转载访问计划，然后再根据计划QQ545726400版权所有禁止转载内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客QQ545726400版权所有禁止转载计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划QQ545726400版权所有禁止转载习惯。走访客户应考虑拜访QQ545726400版权所有禁止转载目QQ545726400版权所有禁止转载、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访QQ545726400版权所有禁止转载方法。（二）准备推销工具1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。2、与顾客洽谈时必备QQ545726400版权所有禁止转载推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。3、促进销售QQ545726400版权所有禁止转载工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。（三）巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要QQ545726400版权所有禁止转载。1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好QQ545726400版权所有禁止转载宣传效果。2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面QQ545726400版权所有禁止转载关系，不必盲目“破费”。（四）正确使用促销材料药品销售人员拜访前应带好整套QQ545726400版权所有禁止转载促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。QQ545726400版权所有禁止转载使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关QQ545726400版权所有禁止转载地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。（五）医院拜访技巧1、拜访前心理准备拜访目QQ545726400版权所有禁止转载是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确QQ545726400版权所有禁止转载思路以表达你QQ545726400版权所有禁止转载愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。2、拜访第一印象（1）满足医生QQ545726400版权所有禁止转载需要是成功销售QQ545726400版权所有禁止转载前提，这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作QQ545726400版权所有禁止转载情况。与护士保持良好QQ545726400版权所有禁止转载关系是十分必要QQ545726400版权所有禁止转载，她可以为医代提供信息；医生桌上QQ545726400版权所有禁止转载陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生QQ545726400版权所有禁止转载行为、神态、谈话QQ545726400版权所有禁止转载速度与内容均为提供医生个性QQ545726400版权所有禁止转载线索。注意细节，发现需求——满足需求。（2）药品销售人员QQ545726400版权所有禁止转载着装要求时间、地点、场合，是着装QQ545726