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如何做一位“工程商人”？

第一篇：如何做一位“工程商人”？如何做一位“工程商人”？史家科自去年6月1日到桑菲以来，桑菲经历了巨大的变化。在这一年里，经常听到伍总倡导“工程商人文化”，也深深感受到工程商人文化的推行对桑菲带来的巨大变化。作为桑菲的一员，我一直思考并在实际工作中致力于向工程商人转变。我们知道，爱立信、IBM都是由工程师文化缔造出来的王者，同时又是工程师文化的牺牲品，而最终又成为工程商人文化的胜利者。在这里我们不妨探讨两个案例：IBM的案例：在IBM成立早期，老华尔森为IBM定下了一个口号“思考”，以此作为IBM的精神。这个口号引导了IBM人对科学技术的不懈探索，激起了一代又一代IBM人的技术热情。带着这个口号，IBM从20世纪50年代进入计算机行业，并于80年代登上辉煌的顶峰，蓝色巨人一路高歌，以势如潮水的趋势不断扩张壮大，终于垄断了大型计算机领域。IBM在技术领先的路上一路狂跑，以至于忘记了市场环境的变化。它一味地沉迷于大型计算机市场所获得的成功，对数据设备公司、苹果公司进入个人电脑市场的个人计算机视而不见，并且将中央处理芯片CPU交给了英特尔公司，将DOS操作系统交给了微软，为自己培养了未来最为强大的敌人。IBM将主要精力集中于对技术的思考的另一个后果是，IBM的组织机构逐步地、远远地脱离了市场，臃肿、反应迟缓、毫无创新精神。IBM终于错失多次良机，迎来了接二连三的失败，到1992年已经是一发而不可收拾，净损失49．7亿美元，埃克斯引咎辞职，大批员工被裁减。IBM总部的杰克-贝尔如此描述当时的情形：“我们就要从悬崖上坠落，对此我们却一无所知。”的确如此，即使在IBM跌落到最低谷的时候，IBM人依然是一帮对技术充满了幻想和崇拜的疯子，对于早已到来的外部危机毫无感觉，在一次战略会议上，刚刚入主IBM的郭士纳发现，那些高级经理们在会议上使用的技术行话、缩略语以及晦涩的术语，足以让任何人晕倒，以至于郭士纳臵身其中的时候，发现身为总裁的自己纯属多余，“我宁可变成墙上的一只苍蝇”。郭士纳重振IBM的最重要举措，就是改变IBM的这种技术至上的文化，他提出了一个新的口号——“服务”。从思考走向服务，代表着IBM从技术走向市场，对技术商业化的坚定决心。从此，巨人又再次抬头了。爱立信案例：爱立信前总裁思文凯2003年4月8日正式就职爱立信CEO时，爱立信股价已经降低到4瑞典克朗，年营业额只有120亿美元。2009年6月离开时，爱立信在斯德哥尔摩股市的股价在76瑞典克朗左右，市值大概在310亿美元。可以看出从一个传统行业转到电信行业的思文凯在治理了爱立信6年之后，爱立信已经处于一个稳定的循环之中，而此间最为关键的就是理念的转变。让我们回忆200３年６月思文凯上任不久到访中国在《对话》节目中的对话如下：问：您4月就任总裁以后一个重要的任务就是让爱立信在今年实现赢利，如今已至6月，爱立信在开源节流方面情况如何？思：当然，我的任务是让爱立信赢利。赢利是第一步，然后才能讲其他。我们在继续成本缩小的计划，今年全球员工将裁减到5.5万。我们的瘦身计划已经制定完成，剩下的就是执行。今年第一季度的财报显示，现时我们的现金流状况很好。其实在去年第四季度的时候，爱立信就已经实现了现金流为正，我们已经连续6个月现金流为正。我们承诺，在今年秋季的时候，爱立信将实现赢利，爱立信目前的现金状况良好，有足够的资金来更好地发展业务。问：爱立信在目前的经济大环境下需要进行怎样的改变？思：过去电信的经营是将产品从一个工程师手里卖到另一个工程师手里，我们的客户也是工程师的概念，现在是从一个商人手里卖到另一个商人手里，所以我们要加强服务方面的建设，只有我们为客户提供更多的服务，我们的客户才能为普通用户提供更多的服务。十年前是先卖产品再卖服务，十年后，应该是先卖服务，再卖产品。要将以商人的形象来改造过去一直以来爱立信的工程师形象。我是电信行业一个年轻的学生我的学习曲线很陡。两个巨头的掌门人都希望工程师变为工程商人，而非要求工程师单纯的痴迷于技术。可见，工程师们具备商人的思维对企业的发展有着举足轻重的作用。那么“工程师文化”和“工程商人文化”究竟有什么差异？怎么样才能做一个合格的工程商人呢？工程师文化关注的是纯技术导向，有着非常强烈的技术倾向，譬如当今的华硕。而工程商人文化需要工程师把产品研发看成“投资”行为，而投资就要考虑投入产出比。要学习做工程商人，就要学着经营产品。这就要求工程师具有更多的商人思维，具体而言，应表现在以下几个层面：（1）工程商人需要“服务意识”服务意识是指企业全体员工在与一切企业利益相关的人或企业的交往中所体现的为其提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识。服务意识有强烈与淡漠之分，有主动与被动之分。这是认识程度问题，认识深刻就会有强烈的服务意识；有了强