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导购员与顾客在短时间内的沟通

第一篇：导购员与顾客在短时间内的沟通导购员与顾客在短时间内的沟通，是逐步与顾客建立亲和力的过程，如果与顾客进入了同一个频道后，就需要诱导顾客快速进入购买主题，一般分以下三步：第一步：诱导顾客进入购买家具主题第二步：刺激顾客购买第三步：激发顾客的购买欲望一、如何诱导顾客迅速进入购买家具的主题1、产品示范---讲述产品的做工、用料；通过产品的某些直观属性和内含特点，利用动作示范让顾客进入情景，可以通过搬、抬、敲、划等动作强化产品性能，甚至可以站在床垫上或沙发上让顾客感觉产品的耐用性。有的导购员在介绍布艺沙发时，为了证明布料易于清洗，拿圆珠笔在布料上划，然后再擦掉，并且擦得很干净，极具说服力。2、促销礼品---难得的机会；一般顾客在购买产品时，如果能够额外在得到一些东西，都会感到有满足感，所有在对顾客介绍产品时，如果有促销礼品相送，就需要事先告诉顾客，并且在销售技巧中，这也是一种促使顾客成交的方法。3、销售记录---证明畅销；这是最有说服力的证据，把购机日期，顾客的姓名，地址，电话、所购产品等内容写清楚，证明产品销售情况。4、促销活动---机不可失；5、利益---产品直接利益。在给顾客介绍产品时，一定要数量运用FABE利益销售法，把产品的特点和优点转化为带给顾客的利益。二、如何有效刺激顾客，激发购买家具的欲望顾客的购买欲望是在诱导的情况下，在引起购买兴趣、诱导(全球品牌网)购买欲望的基础上，激发顾客的购买动机。这种情况对有购买动机而又持币待望的顾客很有用，在不同程度上激发了他的购买欲望，起到培养潜在消费者的作用。（一）视觉刺激1、尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看；2、让顾客看产品的说明书，荣誉，公司荣誉等资质；3、让顾客与其他商品比较看看；4、让顾客看现场摆放的木料、板材样品；5、现场的展示，装饰，灯光，搭配，摆放等效果，让顾客感受。（二）触觉刺激1、让顾客坐一下，摸一下，操作一下，找找感觉；2、让顾客亲自搬动；3、让顾客对照其它商品比较感受。（三）听觉刺激1、通过敲动，让顾客听声音，判断材质；2、让顾客听导购员的说明和建议，以及第三者的意见；3、通过对不同产品进行对比让顾客听出差别，进行比较；＜销售心得＞在实际销售工作中，导购员可先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后引出销售的品牌，挑起顾客的购买欲，并迅速转入洽谈阶段。其中唤起好奇的方法可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。在销售中，要把握顾客的心理，多从用户的角度出发，在维护商家利益的同时，也要为顾客考虑，要记住满足顾客的需求就等于满足自己的要求，是否能让顾客满意是衡量服务标准的一个重要尺度。其实家具销售是富有创造性的工作，你只有为成功而做出改变，方可成为顶尖家具导购员。本文是对近80名优秀家具导购员的营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。家具导购员专业销售模式在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时间分配比例如下：建立信任——40%；发现需求——30%；介绍产品——20%；促成交易——10%；1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。1.2寻找和挖掘客户的需求点客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移