怎样和和经销商沟通.docx

怎样和和经销商沟通

第一篇：怎样和和经销商沟通怎样和和经销商沟通？发布工作室:赵利军管理心理工作室[原创]|发布时间:2007-5-614:48:15提问：为什么我每次跟经销商打电话的时候总是不知道说什么一样，除了问问生意情况。而且某些经销商说话很严肃一样，我想知道怎样和经销商能够保持一种很随意的谈话马厩象和朋友一样聊天很轻松！赵利军心理咨询师回复：你好。你的提问中，涉及了几层问题：1、如何“向朋友一样地”轻松沟通？你可以想一下为什么与朋友沟通能够很轻松？——因为你们熟知、熟悉。而经销商短时间内与你是达不到这种熟悉程度的，因此不能像朋友那样也是很正常的，大可不必为此烦恼。2、与经销商“向朋友一样”就好吗？其实未必的。经销商与你之间，主体关系是生意上的利益关系，而不是友情。你当然需要做好客情，但主体的关系永远要以生意为主，不能倒过来，或者说是不能轻易倒过来的。3、日常与经销商如何沟通？你在电话中除了讲生意情况外，如果对方不很忙的话，可以问几句对方的情况，比如不要太忙、注意休息啦等等；可以提前查一下对方当地的风俗人情小吃景点等，在电话中聊上几句；赶上节庆日可以问问对方如何过节等等。这些生活化的话题都能有轻松的效果。4、你说有些经销商比较严肃，这可以理解，有的人就是习惯于严肃，与态度无关。另外，沟通是互动的，有时侯对方的严肃，其实是来自于你首先的严肃。还是常说的那句话：微笑着打电话，对方能“看到”！你试一下：）祝好~第二篇：业务员怎么和经销商沟通一个问题摆在业务员和经销商之间，就是代理的商品进场之后怎么提升销量？进场以后业务员销售绩效、个人利益怎么评判测评？这就谈到业务员和众多经销商间“群臣博弈”，即如何看待决策和执行的分歧，思维的异同？如何找到沟通的“支点”？诚然，对业务员而言，商品分销规格、卖场促销、卖场陈列、缺货管理、生动化组织无法可循，但是如何将产品最大限度的“请”出去，也要靠八面玲珑的沟通哲学……沟通，有多深就能走多远6月29，吉林xx实业公司专程到江苏考察，同时带来准备上市的主打产品x热垫。考察3个月，有了意向，想进好x超市。占当地30％市场份额的好x超市要厂方提交2.5万元的入场费，在6月底厂家业务员小v与经销商张经理在跟超市负责人谈了4个钟头，连续4小时办公室都烟雾弥漫……在争执过程中双方面红耳赤，各自都为各方利益考虑。小v和张经理这是的态度一致对外，2人思维高度统一，双方沟通痛并快乐着，他们坚持，自己的x热垫，整个毛利只有15元/盒，加上人员工资、管理费用等外，利润所剩无几，如果每次交上大笔入场费用的话，利润哪里来？超市的负责人按照小v和张经理的说辞核计了一下，最后也就让了一步。上述案例，业务员和经销商间的沟通不存在利益上的分歧，相反，他们的利益是一致对外的，所以，沟通起来比较顺畅。去年11月份，深圳x眼保健产品无锡市场业务员李小姐和经销商申经理谈代理合同，可能再过半个月，这位拥有20多家药店、商朝终端网络资源的老申就准备打款进货了。18号下午，签约前2个小时，因为李小姐承诺的厂家支持中含宣传物料（易拉宝、展板、软文等）的条件不太符合实际，因此申经理打了退堂鼓。面对尴尬局面，李小姐沉住气，及时和总部商务部取得联系，反馈这个情况，当时，总部给小李吃了个定心丸。这样，小李就变被动为主动，不慌不忙的解释说，因为印刷推迟的原因，导致物料晚3天到江苏，并让代理商一定要相信厂家。老申指出，就算我们相信你可以提供物料，但如何确保厂家可信度？李小姐当场做了个令双方都满意的决定：对方可以先只叫一半代理费，3天后若物料如期抵达无锡，再将余款打进厂家账户。如果无物料支持，则算厂家违约在先，可起诉，老申思量，ok！双方几经周折，经过几番深入的沟通互动，2小时后，合同如期签约。其实，双方在争一个问题，就是厂家到底可信与否，如何给业务员和经销商都吃下定心丸。当核心问题解决了，其他一切问题都迎刃而解。试想：如果李小姐不做出上述承诺和解决方法，结果会怎样？我们认为，要么降价，要么失去一个准经销商！随着营销时代到来，现代渠道、商超渠道费用问题、回款问题、销量问题等等越来越严重的摆在了业务员和经销商面前，因此，沟通中的矛盾和问题增多。现在经销商有几种，一种其实不想多交费。其中有一个是天津v企业零售商，他曾顿悟，说不应该接二连三收钱，有时在和厂家业务员沟通时候，常常没有得出任何解决问题方法。所以上车买票变成了下车补票，补票比买票还要贵！为什么厂家老是收钱，为什么十年前他没有说要收钱，十年后一味的收钱，怎么像个无底洞？现在为什么这个问题很重要。我们刚才说我们寄希望于第三方的协会，寄希望于政府帮助我们制定法则。然而，这种状况一时间很难实现。费用定位，不能承受之重比如说前面提到的x热垫厂家和经销商，做当地的超市，想不道进场价格高。然而超市企业，他对厂家的费