怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问.docx

怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问

第一篇：怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问？[信纸]分享转载复制地址日志地址:怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问？从阿司匹林到大汽车在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的情况。经理问售货员：“你今天有几个顾客？”售货员回答说：“一个。”经理就有点不高兴了：“只有一个？这么少！那你完成销售任务了吗？”售货员说：“完成了。”经理很奇怪：“你卖给他多少钱的货物啊？”售货员回答：“5.8万美元。”经理扶了扶眼镜，让售货员详细解释解释。售货员说：“顾客是个中年人，很有钱的样子。刚开始，我卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我问他打算去哪儿钓鱼，他说到南方海岸去,我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。于是他就买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的小轿车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大汽车。经理的脸上笑开了花，感慨地说：“那人来买钓钩，你竟然能向他推销掉那么多东西？”“不，不是的。”售货员松了耸肩。其实是他老婆偏头疼，他来为他买一瓶阿司匹林。我听他这么说，就告诉他，‘这个周末你可以自由了，为什么不出去钓鱼呢？”’在销售高手的眼中，他们从来都不做单线生意，而是做连带生意的，只要抓住顾客的心理，全心全意地从顾客的角度考虑问题，就可以一举反三，顺势推销，达到最高超的成交境界。汽车企业销售管理人员及销售顾问分享转载复制地址日志地址:请用Ctrl+C复制后贴给好友。小圆猪（园）2010年10月11日00:10阅读(0)评论(0)分类：个人日记来源：QQ客户端举报字体：中▼小中大培训内容第一模块：销售顾问角色认知与自我管理一、做一个称职的销售顾问1.销售顾问角色的定位与转换2.销售顾问的核心职责3.销售顾问的四项工作内容分析4.销售顾问应具备的条件5.销售顾问的禁忌二、销售顾问的自我管理1.为自己设定有效目标2.有效目标的特征3.如何设定有效目标？4.学会“挑挑拣拣”地工作---合理安排时间的方法5.时间管理表单分享三、销售顾问的情绪管理与压力排解1.如何保持良好的工作心态2.面对不同类型客户的应对原则四、销售顾问的销售角色1.新客户开发者2.3.4.5.客户需求的探索者产品专家洽谈伙伴客户的关怀帮助者6.市场开拓者五、销售风格1.个人销售风格测试2.销售风格与客户类型第二模块：销售准备与初次接触一、销售的基本准备工作1.销售顾问必备的素质和品格1)成功的勇气源于自信心2)成功的机遇源于进取心3)成功的感觉源于想象力4)成功的动力源于热（情）力5)成功的关键源于自制力2.必须熟知的产品资讯1)了解自己的公司2)掌握产品特色和优势3)品牌定位及特点4)价格，付款方式，售后服务3.优秀销售顾问的成功要素1)良好的心态2)优秀的形象3)真诚的服务4)精湛的产品知识5)出色的人际沟通能力6)熟练的客户服务技巧7)规范的服务礼仪二、销售同样需要流程1.初次接触2.主动出击3.网上联系4.电话联系1)潜在客户的来电2)与销售顾问的初次电话联系3)电话营销三、潜在客户到访展厅第三模块：了解客户需求一、购买动机分析1.客户因为自己的原因而购买2.客户性格类型信息：3.我们应该知道哪些客户的信息？二、为什么要坐下来沟通？1.销售顾问的三大基本功2.销售顾问与客户非语言接触1)跟客户谈话时，保持目光接触2)精神抖擞，总保持微笑3)接待客户时，放下手中的其它工作4)要挺直站立，正面面对客户5)倾听客户谈话，以点头表示回应3.针对消费者个人风格的销售技巧4.等待状态及正确的等待姿势5.销售服务技巧——关键的第一印象6.接待客户的时机7.建立亲和力的几种有效技巧三、目标客户的心理特征分析1.消费者具有鲜明的消费风格1)创新型消费者的消费风格2)融合型消费者的消费风格3)主导型消费者的消费风格4)分析型消费者的消费风格2.挖掘消费者的潜在需求1)消费者情感的外部表现2)令客户心情愉悦四、赞美客户的技巧1.赞美客户在销售中的作用1)客户购物的一般心理2)客户的潜在需求3)客户希望听到什么样的赞美4)成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础2.赞美客户的三种方式1)直接赞美2)针对客户的独特性进行赞美3)中性赞美3.针对不同类型客户如何进行赞美1)目标客户的特征分析2)如何甄选客户五、推荐车型需要哪些信息？1.你所推荐的车型应该有什么样的特点？2.满足客户的个性化需求第四模块：车辆展示及推介技巧一、车辆推介技巧1.销售顾问在产品推荐过程中的作用1)改变品牌认知2)改变对竞争产品的认知3)改变属性的心理权数4)提醒人们注意被忽略的属性5)改变购买者的联想2.产品推荐过程中常见的难题1)客户不正面回答销售员的问题2)客户认为销售员介绍的功能没用3)客户已经选好，但又突然改对另外一款感兴趣4