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成功销售七大步骤（五篇模版）

第一篇：成功销售七大步骤成功销售的七大步骤第一步骤顶尖销售人员心态的建立1.21世纪的成功者,都必须具备非凡的推销或行销能力。2.顶尖销售人员和一般销售员的差距主要在于心理状态（心境）。心境影响行为能力的发挥，进而导致不同的结果。3.对业务员来说，最有生产力的事情就是会见客户。4.业务员所以缺乏行动力的最主要因素是：恐惧失败，害怕被拒绝。若无克服这项障碍，就永远无法成为顶尖的业务员。5.据统计，平均有80%以上的销售行为成功在您拜访客户5次以后，所以当一位客户对您说5次“不”之前都不算是拒绝。6.注意力=事实，如何掌控您头脑摄像机的角度与镜头，决定于事情发生时您所产生的心境。7.一个人的成就跟他的能力圈的范围有绝对的关系。8.所谓能力圈，就是自我价值。9.任何事情没有一定的定义，都是我们自已给它下的定义。10.对事情所下的定义决定了我们对事件的感受及情绪。所以，想要有更好的结果，首先必须改变对事件所下的定义。11.您是否能克服被客户拒绝的恐惧，取决于当客户对您说“不”时您所下的定义。培养自我的六项能力1．心态——克服失败恐惧2．开发客户的能力3．与客户建立亲和力的能力4．产品介绍的能力5．解除抗拒的能力6．缔结成交的能力成功五问：1．这件事的发生对我有什么好处或机会？2．现在的状况还有哪些地方不完美？3．我现在应该做哪些事才能达成想要的结果？4．若要达成结果，有哪些错误不该再犯？5．我要如何才能达成结果，并能享受过程？想要有效的克服被客户拒绝的恐惧，就必须先有效地转换您在内对于被拒绝的定义。客户会对我们说“不”的原因实在是太多了，当客户说“不”时可以等于他“拒绝我们”，也可以表示他“心情不好”或“对产品不够了解”或“拜访的时间不对”等等。以前，当你遇到什么情况时，就会感觉被客户拒绝了？http:///viewthread.php?tid=1138761．当对方用---------------------的表情、------------的语气，对我说--------时。2．当对方用---------------------的表情、------------的语气，对我说--------时。当上述各项情况发生时，只表示（转换原有的定义）：1．------。2．------。唯有当----------时，才真正代表我被拒绝了。如唯有我不能坚持到底时，才真正表示我被拒绝了----。第二步骤最大地开发与接触潜在客户1．对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。2．顶尖销售人员应有能力设计一个独特且吸引人的开场白。3．开发潜在客户时，首要目的就是先吸引对方的注意力，创造兴趣的极大值。4．30秒原理：要在您一开口说话的30秒内能吸引客户的注意力，让客户对您及产品产生最大的兴趣。5．以问题吸引注意力：最好的方式是用问题来吸引他的注意力。6．终极利益法则：把您的产品或服务最终能带给客户的利益转换成问句的形式来问他。7．10分钟原理：让客户知道您不会占用他太多时间，强调您只需要10分钟的解说，借以降低客户的抗拒。8．预先框示：告诉客户当您介绍完产品及服务后，客户可以自行判定是否适于他的需求。为了维持客户的好奇心及兴趣，不要在电话中解说、介绍您的产品及价钱。打电话的目的只是引发客户的好奇心和兴趣，进而约定见面的时间。第三步骤快速进入客户频道建立亲和力极大值1．介绍产品前，需在最短的时间内同客户建立起亲和力的极大值。2．亲和力的建立是影响力及说服力发挥的基础条件，是一个成功的销售员必备的能力。3．把产品卖出去之前，要先把自已销售出去。4．亲和力=让客户接受您、信赖您、喜欢您。只要客户能接受您，自然也就容易接受您的产品和服务。5．建立亲和力的技巧及方法：①语调和速度同步：使用对方表象系统进行沟通，对视觉型、听觉型的人要使用不同的语调和速度。视觉型特征：（1）说话速度较快（2）音调较高（3）形体语言较丰富（4）说话时胸腔起伏较明显听觉型特征：（1）说话速度适中（2）语调抑扬顿挫（3）对声音较敏感（4）说话时视觉不集中感觉型特征：（1）语速较慢（2）音调较低沉（3）说话时停顿较多（4）说话时视线向下方集中②生理状态同步：使用镜面映现法则进行沟通，交谈时模仿对方的：（1）脸部表情（2）肢体动作（3）坐姿或站姿③语言文字同步：使用和对方相同的文字表象系统进行沟通。④合一架构法：不直接反驳、批评对方，尽量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的词汇，而使用“同时”来替代。第四步骤洞悉客户购买心态一.总结●任何人购买产品的最终目的,都是为了满足背后的某些需求-----购买价值观.●顶尖销售员的工作就是:找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观,进而调整销售方式及产品介绍过程,以满足客户真正的潜在需求.●在找出客户真正的潜在需求前