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房产经纪人销售技巧

第一篇：房产经纪人销售技巧房产经纪人销售技巧来源：珠三角采购网谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错„„但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70％认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70％的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。一、销售前的准备形象的重要性试想：一个污糟，核突的女人走过来向你介绍化妆品：“该产品非常好用，功效很好，你用后皮肤一定会又白又滑！”你会相信吗？那你是不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来？地产属于高级服务行业，整洁及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人对经纪人的好感及信任度。你有没有注意一下细节：1、头发：一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发，头发最能表现出个人的精神。2、耳：耳朵内须清洗干净3、眼：眼屎绝不可留在眼角上4、鼻：照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔5、口：牙齿要刷洁白，口中不可残留异味6、手：指甲要修剪整齐，双手不可不清洁，手脏的话，你握着的任何商品都会贬值7、胡：胡子要刮干净或修整齐8、衬衫领带：每天要换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫必须要和西装，领带协调]9、西装：西装和西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插钢笔，两侧口袋注意不要放香烟，打火机而鼓出来10、鞋袜：必须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的.11、名片夹：能落落大方的取出名片l购买住宅的因素剖析购买住宅一般有两种目的，一是为了满足居住的需求，另一种是为了投资。注意考虑：租赁投资回报率：月租金×12÷楼宇购入价＝回报率楼宇购入价÷年租金=规本年数使用年限－已使用年限－归本年数=净收益年数转售投资回报率保险回报＝（地域均价－成交单价）×面积市值回报＝市值价－成交单价外围因素配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价单位内部户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光二、接待客人营业员沟通的四个成长阶段直接传话成交错失多修饰性传话成交处于被动状态亲和式传话容易获取客户信任设定式谈判成交全程掌握如何留下第一印象当你出门迎接客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？那你会对他们说些什么？（模拟接待）_【想买楼还是想租楼呀？】点评：此说法需要能有效地了解客户的中西需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。【有什么可以帮到你】点评：此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息“先生，请问有什么可以帮到你？”“没什么，只是看看。”“不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。”“不用了，我自己看看就可以了„„”你是否可以：先微笑，观察客户所看的楼盘资料，【早晨，这个楼盘是„„我姓×，同事都叫我××，你也可以这样叫，这张是我的名片，上面有我的联系电话。接着可指着名片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就座。举例：任何人碰到从未见过面的第三者，在内心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任。切记