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房地产销售培训教案（范文）

第一篇：房地产销售培训教案（范文）第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）要卖价值而不仅仅是卖房子在“专业房地产销售人员要注重的14种观念”中，我们曾经强调过：销售人员不是简单地卖房子，而应是卖价值，因此，售楼代表在向客户推介房子时，内心都应建立起一种价值观念。所谓价值就是客户的利益。虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套设施是否完备；还会观注小区所在区域的规划和发展的前景如何，交通是否便利，商业、文化、娱乐、医疗、金融等配套设施如何；还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何，关注开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的关系，都会在不同程度上影响客户生活的质量，是客户购房利益不可分割的一部分，是房子整体价值的构成部分。因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是在销售房子。房地产价值五大要点：Ø亲近自然Ø家居气氛Ø空间结构Ø社区归属Ø文化氛围为了使销售人员能更方便地建立起销售的价值意识，我们将介绍一个“完整产品”的概念，即销售人员销售的不是一个被分割的产品，而是一个完整的产品。⊙忠告客户购房的9方面心理需求楼盘给客户的整体印象成长与成功的欲望安全、安心人际关系便利性系统化兴趣、爱好价格服务房产的三个价值层一个完整的产品应包括三个价值层：核心价值、形式价值以及延伸价值。1.核心价值指实际要购买的单元，包括户型、面积、用料、方位和房内的配套等要素。核心价值属于所有价值中最重要的部分，因为它构成了房产价值和客户利益最核心的部分。2.形式价值指住宅的装饰、款式、楼宇的设计、建筑风格、楼层高低等等。虽然这些不是最核心的部分，但会影响客户的选择。比如，当我们购买衣服时，不单是合体的就可以，我们还要讲究是否美观，是否时尚。3.延伸价值指小区的配套设施、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的品牌、价格政策、销售人员的素质和服务质量等。其实延伸价值层并不是一个让售楼代表无限发挥的平台，事实上许多售楼代表在这方面的发挥都是极有限的，不能把自己销售的小区楼房所潜藏的价值充分地进行展现，就等于自己给自己的产品打了折扣。发问与介绍的连动技巧在上一章节中，我们强调销售代表在进行介绍时一定要有针对性，才能起到最好的效果，才能让客户认同并印象深刻。因此，在向客户介绍小区设施和户型时，切记不要只说不问，而应与客户互动沟通，让客户参与到自己的介绍中，并就一些客户所关心的问题展开讨论。※案例售楼代表：“先生太太，我们马上就要到会所了，到时你们亲临现场，一定能感受到我们小区会所的豪华气派和应有尽有的各种娱乐体育设施。陈太太第一眼给我的感觉就不仅长得漂亮，而且体态优美，不知陈太平时喜欢什么运动呢？”顾客：“我喜欢跳健美操，打网球和游泳。”售楼代表：“难怪您的体型那么标准健美，原来你是一名运动好手。我们会所健身房、网球场和游泳池，一定能满足您的要求。”※案例售楼代表：“陈先生，陈太太，请问你们在哪个区上班？”顾客：“我们在中心商业区……”售楼代表：“那太好了，这里到中心商业区的交通非常便利，小区门前就有5条线的公交车可以到达。”※案例售楼代表：“陈先生，陈太太，你们一定也想知道小区里与你们为邻的是一些什么社会层次的人对吗？”顾客：“是啊！在这买房的都是一些什么阶层的人？”售楼代表：“就我经手卖出的房，业主有高级白领、文艺界的名人，有商人、厂家，还有不少外企商务人员。请问陈先生和陈太太，你们是干哪一行的？”特性，优点，利益介绍法究竟应如何向客户展开生动而富有价值的销售呢？我相信这是每位售楼代表都希望掌握的技巧。营销成功所揭示的本质就是差异化，即如果你拥有与众不同的产品卖点，你就会掌握优势。但市场发展趋势向我们展现的事实是同质化，即你有的别人也有，别人有的你也有。客户打算购房时，可能会走访十几个不同的楼盘，进行多方面的比较，因此，客户以其不专业的眼光所看到的可能会是同质性的一面较多，所以，售楼代表应重点向客户推介自己楼盘特有的东西，这些特有的东西，在专业销售中被称作特性或卖点，而如何运用产品的特性来展开有吸引力的销售，就是我在这一部分要同大家分享的内容。特性特性是指独特的产品优势，是其他产品所不具有的性质。在房地产项目中，特性可以在不同的方面表现出来，比如建筑的设计方式、小区的园林绿化、独特雅致的会所、人无我有的高尔夫球场、依山傍水的地理优势、精心塑造的的人方景观，还有社区的文化氛围、交通的便利优势或独有的品牌优势等，都可以成为自己的特性、卖点。优点优点，是特性的直接功能效果或体现方式。比如：如果小区的卖点是山、水、园林融为一体的生态环境，那它的优点就是空气清新、闲静舒展等；如果小区的独特