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找客户的MAN原则

第一篇：找客户的MAN原则找客户就是找男人？当我在课堂上提出这个观点时，所有的人都很诧异。客户和男人有什么关系？客户为什么不是女人？想必，你也有同样的疑问。为了解开你的疑问，你先来思考：“我们心中最理想的客户应当具备哪几个特征呢？”“有购买力（有钱），有需求，有决策权”，你是不是朝思暮想同时具备这三个特征的客户?如果你不否认的话，我们就来分析这三个特征：M：MONEY，代表“金钱”，所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”，该对象对购买行为有决定的权力。N：NEED，代表“需求”，该对象有这方面（产品、服务）的需求。这三个词的英文打头的字母组合在一起就是“MAN”，翻译成中文不就是“男人”吗？找客户不就是找男人吗？说到男人，UT斯达康的原总裁吴鹰先生在CCTV《赢在中国》节目中有这样一段形象而又精彩的论述：“男人的三个显著标志是，胡子、肌肉、毛大腿。”吴鹰，UT斯达康公司创始人、董事长、总裁。原UT斯达康（中国）有限公司董事长兼首席执行官。1982年，毕业于北京工业大学无线电通信专业，获电子工程学士学位。1985年，进入美国新泽西州理工学院攻读硕士学位……对比客户的三个特征，吴鹰的描述很是吻合。胡子，代表权威，在影视作品中，智者、权威至高者都是留着长长的胡子；肌肉，代表实力，实力的背后需要金钱来支撑；毛大腿，代表需求旺盛，生理激素分泌能力强。如此，找客户就找“胡子、肌肉与毛大腿”的好男人。好男人，哪里去找？这不，天下所有的女人都在唱：十个男人九个坏，剩下的一个不是痴就是呆。同理，好客户哪里去找？所有的营销人员都在纳闷：客户怎么那么难以捉摸?好的客户越来越挑剔，而且客户的挑剔程度视市场竞争的激烈程度而定。好客户，大家都去开发维护，客户自然就变得高高在上了。为了争夺一个大客户，拔剑而起，你死我活地拼杀，商场便成为了战场，一片红海。胡子、肌肉、毛大腿完美组合的男人，很是难找，即便找到感情稳定也要付出很大的代价。金钱、权力以及需求同时兼得的客户，更是难找，即便找到这样的客户维护也要付出不小的成本。于是，寻找胡子、肌肉、毛大腿三者不全的“准男人”，并把他们发展成为“完美男人”，享受青梅竹马的过程，是考验每一个女人的能力；把金钱、权力、需求三者不全的“准客户”发展成“完美客户”，是考验每一个营销人员的能力。所谓的“准客户”就是欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的客户，营销人员完全可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为自己的新客户。我们不妨用M、A、N三个字母的大写代表具备条件，m、a、n三个字母的小写代表不具备条件。这样，就有了图1.1所示的八种组合，也就是常见的“八种客户形态”，对此，我们一一分析。●M+A+N：是有望客户，理想的销售对象●M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望●M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）●m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资、贷款●m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件●m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件●M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件●m+a+n：非客户，不必深入投入图1.1八种客户形态（1）M+A+N：是有望客户，理想的销售对象建议：营销人员把20%的精力放在这些理想客户身上。这些客户一般比较明显，竞争比较激烈，客户的要求也相当高，因此，必须要用整体解决方案等价值增值来走出价格战的泥潭。（2）M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望建议：营销人员把40%的精力放在这些准客户身上。这些客户一般比较隐蔽，竞争也不是太激烈。认真分析这种需求是潜在的，还是压根儿就没有。如果是潜在的需求，可以运用SPIN的销售技术把它转化为明显的需求，从而成交；如果是压根儿就没有的需求，看看他可否成为购买者或是影响者，实在没有就只有放弃了。这部分是考核营销人员能力的关键所在。（3）M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）建议：把没有决策权的人发展成为线人，通过他探寻客户的内部决策结构以及潜规则，想方设法找到有决定权的人，如此，成交的可能性就会大大提高了。（4）m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资、贷款建议：如果客户的管理团队以及其业务模式等在未来具备?强的竞争力，只是暂时处于发展的起步阶段或者是受到一定的影响而财务处于紧张期，而我们本身具备一定的实力，就可以与之接触。如此的话，我们给客户“雪中送炭”并与之一起成长，客户就是相当稳定和忠诚了。或者给予一定的融资和贷款，或者进行兼并或股份收购，使之成为下游企业。但当客户的业务模式以及管理团队存在严重问题导致购买力不足，那只有放弃。（5）m