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政企客户经理经理情景销售与沟通影响力

第一篇：政企客户经理经理情景销售与沟通影响力课程时长：2天理论+1天情景模拟销售沟通演练课程主要围绕以下内容开展：政企客户营销沟通特点、营销谈判心理学、政企客户拜访流程、拜访情景演练、核心异议处理话术、掌握调控情绪压力的能力等。第一部分：理论课程大纲一、政企客户营销沟通标准沟通VS谈判营销沟通的原则营销心理学：谈判沟通闭环四要素（需求、满意、信任、价值）沟通心理学基础：喜好原理（人们都喜欢那些我们熟悉或者相似的人或事物）案例：D&G服装营销素描像、苏格兰TEACHER'S的自我营销手段二、有效沟通技巧与实战演练看的技巧认知你的沟通对象与准确需求分析需求分类五种技巧满足需求方法分析心理学基础：刻板印象案例：豪车与垃圾车的区别听的技巧同理心的沟通---重要的人际技能倾听的原则和技巧五个倾听的层次及四大要求听力实战演练同理心回波发送心理学基础：互惠原理案例：海尔公司的营销方式、安利BUG方式、埃塞尔比亚的救助款问的技巧问题设计（高中生方案案例分析）开放式问题结合封闭式问题提问方式有成效的法则----“FAB”法则OC提问及演练说的技巧处理不同意见的技巧用对方喜欢的方式去说模仿对方说话方式肢体语言练习距离的学问进入对方的波长影响对方的波长视频分析：身体语言的秘密处理双方差异的技术双赢思维五原则目标差异细分处理差异五种方法分析三、沟通心理学基础：影响力的武器1、一致原理承诺和一致原理如何让对方做出有效的承诺？2、认同原理认同原理的极致案例为何iphone4变成街机？3、权威原理心理学案例：电击实验为何人们更愿意相信权威？4、短缺原理标错价格的玉为何卖翻天？偿还、给予、接纳在沟通中的呈现沟通中创造稀缺的步骤四、政企客户经理情景销售流程及话术情景一、客户对移动产品没有信息，怎么办？1、通讯行业全业务竞争态势分析2、移动网业务竞争态势3G时代移动网业务竞争态势小组讨论：写出移动产品的优势3、固网业务竞争态势各大运营商固网业务比较小组讨论：移动宽带及融合业务的优势4、移动产品怎么卖？情景二、我觉得销售很难开展，怎么办？1、我们身边的案例电信营销案例分享2、销售难度剖析3、找到被伤害的客户4、数据案例分析情景三、如何才能找到这些被竞争对手伤害的客户？1、大数法则2、心态分享情景四：怎样才能使接触客户数量翻倍？1、增加客户接触量主动找更多的客户让更多的客户主动找你形成套路，提高单次销售效率2、提高销售效率增加计划时间增加面对面销售的时间减少用于解决困难的时间第二部分：情景准备拜访客户过程中可能出现的情景不同的应对带来不同的效果情景五：会遇到哪些情景？应该怎样应对？一、政企客户拜访流程1、开场白好的开场白等于成功的一半开场白的三种境界开场白结构及设计2、问问题问题设计3、挖痛楚疼痛式销售技巧需求的两种形式疼痛式需求引发技巧4、展利益三句半产品介绍话术结构分组练习5、消疑虑化解异议第一步：认同化解异议第二步：“但是”换成“也”处理客户异议的3F技巧常见异议处理话术示范客户提及竞争产品时的对策小组练习6、演示7、促成交情景六：情绪压力调控第二部分：情景模拟演练时长：一天学员2--3人一组，抽签选择拜访题目（具体题目已设定场景），根据题目模拟拜访流程及话术匹配。第二篇：世界顶级销售与沟通大师中国人民大学出版社10月新书快递08号世界顶级销售与沟通大师经典力作全新第五版24个开场白、15种结束语化解卡壳的12个技巧消除怯场心理的10种方法《演讲红宝书》书名：演讲红宝书书号：978-7-300-09772-5著译者：[德]海因茨·戈德曼著何文波译开本：16开页数：204页出版时间：2008.10定价：36.00◆本书卖点◆世界顶级销售与沟通大师经典力作全新第五版24个开场白、15种结束语化解卡壳的12个技巧消除怯场心理的10种方法◆作者简介◆海因茨·戈德曼：1918年出生，2005年去世。全球顶级销售及沟通大师。其著作《如何赢得顾客》（WiemanKundengewinnt）被翻译成多种文字，全球热卖300万册。因在书中总结出了西方重要推销学公式——AIDA公式，而被誉为“AIDA之父”。海因茨·戈德曼基金会（HeinzGoldmannFoundation）创始人。戈德曼集团（Goldmann中国人民大学出版社10月新书快递08号Group）董事会主席。◆内容简介◆如果你是演讲新手，《演讲红宝书》就是你的第一本必读书。在通读这本书之前，请你先翻到，系统了解一下演讲的类型，再根据你的需要进一步阅读本书。如果你希望了解“如何做好开场白”这一主题，请重点阅读第6章。如果“引人注目的结束语”是你关注的重点，第7章将会给你提供丰富的意见和建议。如果