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无锡移动暑期实习报告

第一篇：无锡移动暑期实习报告家庭光纤宽带业务营销策略研究随着各运营商之间全业务竞争的全面拉开，市场竞争更加激烈。目前，移动在传统的移动语音业务方面占有绝对的优势，但是在数据业务方面却面临很大的压力，尤其是有线宽带业务。从今年CNNIC发布的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》中指出，截至2011年6月30日，中国网民规模已经达到4.6亿人，普及率达到31.8%，虽然62%的新网民数来自手机用户，但是宽带网民达3.68亿，占总网民数的98.1%，仍然是人们接入互联网的主要方式。并且，目前电信、联通利用宽带业务与其他业务的捆绑销售，同时抢占其他业务的市场份额。因此，发展好有线宽带业务对公司的发展至关重要。1.家庭光纤宽带业务的介绍家庭宽带是公司新推出的业务，采用EPON技术，光纤接入，主要针对各小区中的家庭用户。目前已推出了多种套餐，适用于不同用户需求，有以下几种不同套餐：（1）包年套餐：全年600元，手机代扣宽带费用，即送250元大礼包，享受2M不限时上网。（2）包月套餐：仅需50元/月，享受2M不限时上网。（3）学生套餐：全年360元，1、2、6、7、8、9月份享受2M不限时上网，其他月份享受60小时上网时长，并赠送100元话费。（4）全球通I8系列宽带融合套餐：包含不同档次的套餐费：128元、168元、228元、388元、588元，套餐中融合了家庭成员的语音通话、有线宽带、无线上网业务，满足全球通全家共享上网乐趣及家庭成员的部分通话时长。（5）家庭之89元套餐：月功能费89元/月，全家共享2M不限时上网，家庭成员共免非漫游300分钟国内通话，主号免来显和彩铃费，本地家庭成员间免非漫游500分钟通话。从以上可以看出，目前已有针对不同群体用户的各种套餐，基本上能满足不同用户的需求。2.家庭光纤宽带业务的SWOT分析SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。（1）S--优势分析①中国移动的品牌优势：中国移动长期以来在移动业务领域提供的优质服务已经深入人心，让广大用户对移动提供的产品深有信心，对于家庭光纤宽带业务这一新业务也较容易赢得用户们的信任，降低用户对新产品的戒备心理。②低廉的价格：目前公司推出的家庭光纤宽带业务，相对于电信、联通、广电的提供的相似的业务，在资费方面，处于中低档，价格实惠。并且不用捆绑固话，不用缴纳安装费，可以实行手机代扣费，而大多数家庭至少拥有一部手机，这样用户不用付出多余的费用就可以享用宽带业务，降低了用户的使用成本，可以吸引大量的用户。③丰富的管理经验和高效的运营能力：相对于其他通信运营商，移动具有丰富的管理经验和高效的运营能力，并且在全员营销上也有丰富的经验，在推广宽带业务时，有大量的经验和方法可以借鉴，有利于宽带业务的推广。并且在营销渠道方面，整合了中国铁通的营销渠道，形成强大的营销能力。（2）W--劣势分析①缺乏宽带品牌：在2G时代的移动通信领域，公司通过细分市场推出了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大品牌，产生了很强的品牌效应，并且对相应业务的发展起到了良好的市场引导作用，建设了成功的移动业务品牌。但是在有线宽带业务方面还没有相应的品牌，而其他市场竞争者已经开始设建设自己的宽带品牌，如电信的“天翼宽带”、“我的e家”，已经深入人心，赢得大量的客户。②产品形式单一：虽然家庭光纤宽带已有多种套餐形式，但是都是接入带宽为2M的宽带产品，不能满足客户对不同带宽的需求。而电信、联通、广电都有推出2M、4M、8M等不同带宽的有线宽带产品。③网速质量不佳：长期以来，铁通宽带的网速质量不佳，经常掉线，下载速率过低，在用户中造成很不好的影响，致使用户对公司委托中国铁通推出的2M光纤宽带的网速产生质疑，不敢尝试此业务。④维护服务不到位：通过在营业厅的实习和参加宽带业务的现场推广活动，经常会有用户前来询问如何反映网络故障，如何寻找网络维护人员。目前公司渠道申报的网络故障和中国铁通渠道申报的网络故障，若属于对方应受理的，通过电子运营平台交由对方处理。这样，在网络障碍受理过程中，要涉及到两个公司，增加了流程的复杂性，造成受理受阻增加，易引起用户不满。并且公司缺乏宽带技术开发经验，缺乏专业的技术人员团队。⑤接入网覆盖不足：由于公司宽带业务起步晚，受到很多物业公司的准入限制，还有物业与电信签订的排他协议，致使在很多小区不能铺设网络线路，失去大量潜在的客户资源。（3）O--机会分析无锡市经济处于蓬勃发展的时期，无锡市的人均收入水平在国内