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更有效的保险销售沟通话术

第一篇：更有效的保险销售沟通话术更有效的保险销售沟通话术××先生/女士，早上好，非常感谢您今天抽空与我讨论您未来的财务保障计划。我想问一下，您觉得这个计划应包括哪些最重要的内容呢？您觉得这样可以吗？等待他的回答，如果回答“是”，按照下面的A.1继续进行。如果他不确定，按照A.2给他更多信息。A.1××先生/女士，我要是一到这里就跟您说我确实知道该向您建议什么，这真的是个错误，因为我还没有了解对您而言什么最重要。所以首先我想问您一些问题，可以吗？如果他说好，按照下面的B.1继续。A.2××先生/女士，我要告诉您的是，许多业务员在对客户一无所知的情况下，就立即说知道客户需要什么。我们平安公司认为了解您最关注的事情这方越多，越能提供更加符合您需要的建议。如果他认为合理，按照B.1继续。B.1假设您拿着一张纸和一支笔，正在设计保护您和家人的房子，那么请告诉我，您认为这栋房子的哪一部分最重要呢？您还希望在设计图中增加哪些部分呢？准主顾可能会要求你进一步解释说明。许多人认为这栋房子至少应该包括三个部分：A：如果一家之主过早去世，保障家人免受损失。B：如果一个人由于疾病或意外失去工作能力，有一定的资金可以花费。C：积累足够的资金，保障年老时过得舒适。而且您确实应该包括另一部分D，为子女的教育和将来提供保障。比如，您和您的妻子年纪差不多吗？等待他的回答。那么，您的生日是什么时候？您妻子的生日呢？您有孩子吗？他/她的年龄？那么我的问题是您想在计划书中包含哪些内容，以确实使您所关爱的身边的这些人得到保障？仔细聆听他的回答，注意听关键词，如：看见、听到、做、读到。这将给你一些提示，在销售说明中应该使用哪些类型的词语。一定要把他的话记录下来。C.1好，我还要问您一个听起来似乎很愚蠢的问题，但是这对于我更好地了解您非常重要。问题是：“您为什么认为这些事情对您如此重要？”尽可能准确地将他的话记录在下面：他的措辞是否暗示他在计划书中寻求一种积极的东西，比如，可以帮助他达成一个目标，得到一些好处或为他的孩子做些有价值的事情。如果是这样，填入“进取型”。或者他的措辞暗示他希望避免某些事情和问题或消除忧虑。如果他的回答倾向于此，那么填入“退缩型”。这些信息非常重要，因为它将决定你进行销售说明的方式和使用的话术。D.1好，现在是另外一个非常基础但重要的问题。“您怎么样来评判我给您建议的计划是好的，可以满足您的要求呢？”这个问题的目的是要发现准主顾是自我评判（内在）还是需他人肯定（如妻子、朋友或其他人）。如果他自己作决定，这就是非常重要的信息；如果他需要别人的证实，这也是同等重要的信息。E.1现在，让我们看看您的计划需要由哪些部分组成。首先，保障您和您妻子生命的保险。您现在拥有什么保险？向他建议以年收入的4－5倍作为保险金额。一个简单的方法就是直截了当地说，明智的人都知道将年收入的四至五倍作为保额是个合适的标准。这样你就可以知道他和他妻子的收入是多少。还有，您子女的保障？您为子女的教育和将来作计划了吗？健康险呢？么原因促使他来到这个特别的城市或地方。另外，找出他如何处理状况也是很有趣的。他会积极地寻求机会争取主动吗？如果是，那他可能就是选择型的人。他会对更新更现代的产品和服务感兴趣。或者，他可能更适应于“经实践证明为真理”的程序，针对这类人使用系统、按部就班的“长远来说富有进步”之类的话语会给他们留下更深刻的印象。“如果行之有效，就不要改变。”F.1最后一个问题是您对家庭未来的设想，也就是说，您希望十年后您的家庭是什么样子？比如，您可以说：1、十年之内非常稳定，几乎没什么变化。2、变化频繁、巨大。3、或者，有一些变化，但很缓慢，随着时间推移一点点地改变。如果他询问这个问题的原因，你就坦白真诚地告诉他，这个问题能够帮助你了解可以为他的将来作哪些建议，以及如何发挥综合理财顾问的作用。将他的回答记录如下：愿意一成不变；希望时常变化；或者喜欢稳定中有些缓慢的变化。不变变化一些变化基于您的回答，下面是我现在给您的建议您认为怎么样？我还有对您的将来的建议您认为怎么样？让我们继续谈谈您认为现在什么对您是最重要的。我们今天签还是明天签比较好？第二篇：沟通话术沟通话术一、见面话术1、寻找负责人“您好！打扰了，我是湖南美好地球村网络营销公司的项目经理，想跟你们谈个合作，请问我应该找哪位？”（如果对方问是什么合作）“是关于手机电子票的合作，也就是通过网络或者手机在线选片、选座、在线支付、手机电子票的合作。”（如果对方只告诉具体部门，没有告诉联系人）“谢谢！能麻烦您告诉我联系人和联系方式吗？”（如果都告诉了）“谢谢！打扰了，祝工作愉快！”（如果正好是所询问之人）“您好！很高兴认识您，我是湖南美好地球村的，这是我的名片，请笑纳！”2、跟负责人的开场白（如果所询问之