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案场销售流程

第一篇：案场销售流程现场销售流程一·准备工作（1）以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归。（2）深刻认识楼盘自身的素质，周边楼盘的情况以及所处的环境等，熟悉及理解销讲资料，确定销售信息。（3）熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。（4）销售资料和工具的准备，例如：资料夹，计算器，名片，笔，工装等，必备的销售工具以适当方式放在适当的位置，方便取用，如笔不可随意挂在胸或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器，名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二·接待规范（1）两名售楼员对称，份两侧直立在售楼部门内，当客户进门时销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，连带笑容，主动迎上去去客户说，：欢迎光临。请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客户在内侧走，销售员在外围带动，同时其它销售员应及时补位，保持有人缘站立于门口。三·介绍楼板概况（1）楼盘介绍：指引客人到模型胖，介绍外围情况介绍现在所占的位置在哪，方向方位，楼盘位置，路名，附近建筑物，附近配套设施，公交网络，人文景观等等。介绍完后，指引可客人到洽谈台就做，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时第水，上茶。（2）基本要素介绍：小区占地规模，层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，今期助理推介单位等等，同时询问客户需求，了解客户的想法，人后起身带可混到样板房，示范单位。（3）参观样板房，示范单位：样板房，介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况，示范单位：重点突出“示范”性，直营客户如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。（4）楼盘实地介绍（小区的景点）须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场，重点是眼见为实，推介有点，结合香肠实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势要注意工地现场的安全性。四·洽谈，计价过程（1）带客做到洽谈台，推介具体单元，让客户背对门，最好能面对莫笑的效果图，同时其他售楼员应及时添加茶水，做好配合工作，营造气氛，（2）根据客户需求，重点推介一道儿个单元（3）推存付款方式。（4）用计价推介表，详细计算价格及应交其他费用，银行费用等等。（5）大声询问销控，以营适销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员做提示性询问。（6）关键时刻应主动去收邀请主管促进成交，并及时进行西湖乡介绍，对客人说，：着是我们兄啊手主管，某某经理，我想他能帮到你并满足你的需求，这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼得，我已帮他推介计算了这个较好的单元，从而进入较实在的谈判，拍板阶段。五·成交过程（1）当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说“某某小姐，有没有带身份证，边说边写认购书，及时客户说没呆也无妨，可说，签约时再补，（2）一边写，一边对客户说，“财务在这边，请过来交款。（3）“恭喜你成为某某楼盘的业主，恭喜你，用冰管理握紧客户的手（4）当客户考虑时，可利用：A展销优惠折扣B展销时间性C好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下临订，24小时内在补足定金。（5）交定金后，应及时提醒客户下一次交款时间，金额，地点，怎么样办手续等等。六·来客留电，登记方式（1）当整个推介过程完毕时，而客户确定再三回去考虑时，可说“先生，请赐教名片，先生，先做个客户登记，等等，留下客户联络方式及询问重点，约下次见面的伏笔，方便日后追踪恰谈，并同时送到门口，并说，“谢谢再次光临”七·成交原因分析报告（1）完成上述工作后，售楼人员要及时提交成交原因分析报告，将该客户万次得原因进行分析，报告给上级主管，未能成交，退户，换户，贼也须提交报告说明原因，以作将来工作之借鉴或参考。八·县城销售的基本动作（1）房地产销售，县城接待是猪战场，如何将产品尽可能的，全面的被客户接受，销售人员的基本动作是关键。1.接听电话2.（1）基本动作：接听电话态度和蔼，语言亲切，一般先主动问候“某某花园或公寓，你好“而后开始交谈（2）通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答是应将产品的卖点比巧妙的融入。（3）在于客户交谈中，设法取得我们想要的咨询，第一要件，客户姓名，地址，联系电话，第二要件，客户能够结接受的价格，面积，格局，等对产品具体要求的咨询。（4）最好的做法是直接约请客户来现场看房。（5）马上将所是资讯记录来电表上。2．注意事项（1）销售人员正式上岗前，应进引需提报给训练，同一说词（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细眼界和充分考虑应对客户可能会涉及的问题（3）广告当天，来电量比较大，时间更显珍贵，因此接听电话应以2–3分钟为限，不宜过长（4）电话接听是，尽量由被回答转为主动介绍