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渠道代理商的管理细则

第一篇：渠道代理商的管理细则渠道销售商的管理细则几乎所有销售员都认为管理销售商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题，工作非常的简单很轻松。是的，这样的工作是很轻松，但是这些都是做的表面工作。这样管理销售商，也许会获得业绩上一时的增长，但并不能获得长久的进步。案例：我在刚进入贵阳市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪销售商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助销售商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。目前销售商的主要问题可归纳为以下几点：1、销售商开发成功了，签订了合作协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。2、公司已经给予了极大的支持，但是销售商仍然表现出积极性不高，对我们产品不专注。3、有的销售商库存品积压时间很久，仍然没有销售出去。4、销售商也觉得我们的产品不错，但是就是无法获得推广。5、销售商认真做了，成绩也有了，但是窜货现象严重，影响了积极性，扰乱了市场。6、当地产品知名度有了，销售商积极性也有了，但是工厂生产和供货出现问题了，出现了销售商要货要不到，消费者买货买不到，影响了销售。因此，如何管理销售商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。这就是我在《销售商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。具体可分以下几点：1、帮助销售商与公司搭建一个顺畅的沟通渠道。渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是销售商与公司之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在销售商与公司之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。业务员要及时详细准确的将公司的政策、发展情况、内部管理等向销售商传达，也要将销售商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或制定销售政策。2、帮助销售商分析市场状况和制定销售计划。市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。因此，针对每一个销售商当地的市场状况，我们必须协同销售商一起，摸清对手的情况和销售政策，然后找出对策。要帮助销售商制定出一个详细有效的销售计划，差异化的销售策略，扩大销量。3、帮助有理念的销售商培训、培养管理、开发能力。销售商的经营发展过程中也会遇到各种各样的问题，我们要帮助销售商发现问题，解决问题，将我们先进的理念和管理方式传授给销售商，帮助他们自己掌握售后服务技术和能力。很多销售商都是需要培训的，只有通过不断给他们的培训，才能让他们始终跟随企业的发展脚步，伴随我们一起成长，维护他们对企业的忠诚度。4、帮助销售商策划通路品牌。通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程，而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”，这个名词在国际化营销中尤为常用。销售商也是通路商的一种形式，所谓通路品牌就是指销售商在产品营销过程中树立的品牌；而品牌通路，就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。销售商都希望自己销售的产品是名牌，有品牌，但是可能现实并不是如此。假如我们的产品没有很好的品牌，那么对于销售商的销售必然会产生难度。其实，公司的品牌通路和销售商的通路品牌是相辅相成的，制造商的品牌通路也离不开销售商的当地资源，如果销售商能够善用自身优势和资源，也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。这就是为何有的产品在某个地区卖的非常好，非常有名气，而别处却不行。因此，有的销售商很骄傲的说，我做任何产品，都可以做出品牌来，而不是借助制造商（公司）的品牌。比如帮助客户策划讲习会，就是客户推介会，路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。5、帮助销售商建立货款管理制度。这主要是要培养他们养成一种重合同的品德，和付款的良好习惯。签订合同，回收货款是我们每天都发生在与销售商合作过程中的经济行为，我们与销售商的矛盾产生很多时候都是源于合同和付款。因此，从合作的第一天起，我们就要不断的加强对销售商的合同管理和付款意识的灌输，始终将每一个订单都当做第一次订单来对待，不能松懈，不能放松每一笔货款的回收。从而杜绝以后的矛盾产生。这不单单是表现在销售商与我们工厂之间，也要求销售商与客户签订合同回收货款时也必须做到这点，只有销售商的资金流顺畅了，我们才能顺畅，不然销售商的资金出现问题，就必然会以客户没付款为由拖欠我们的货款，这样矛盾焦点就出来了。6、培养销售商对企业的忠诚度和专注度。很多销售商通常会经营两个或数个品牌，有的销售商开始只经营我们一个品牌，但是后来又会去经营其他品牌，出现这种状况，都是源于销售商的自身利益需求。一旦出现这种状况，必然会影响我们品牌的销量。一