瓷砖销售技巧.docx

瓷砖销售技巧

第一篇：瓷砖销售技巧远大建材培训教材第二章瓷砖销售技巧培训目的：提高瓷砖销售技巧的理论知识，加强瓷砖推介的成功率。我们应该有的一个理念：销售没有固定的模式与方法，销售经验是一个长期积累的过程，技巧没有速成，但好的方法可以达到事半功倍的效果。一、导购员应具备的基本素质：1、自信力2、观察判断力3、表达能力4、社交能力5、自制力6、应变能力7、学习能力二、销售按过程分为：售前、售中、售后三个阶段，相应的我们的销售工作就围绕着这三阶段展开。售前指开始营业前的准备工作。1，营业环境的营造2，利用各种宣传手段将信息和产品传递给消费者3，熟悉产品（抛光砖、瓷片）知识售中指从顾客进店到离开整个过程所提供的服务。1，友好、真诚的招呼顾客2，询问业主的需求3，解决业主的需求4，把握机会，挖掘业主的额外需求5，致谢并记住业主的长相与名字6，再次讲解质量保障与售后、保养等注意事项售后指瓷砖销售后，为业主提供的日常保养、铺贴咨询等相关的服务，更重要的是了解业主装修后的感受，及对店内营业员的评价，以便使本店的工作得以不断完善。1，售后的回访2，热情周到的铺贴指导服务3，保养服务4，提供配套产品5，处理客户的投诉三、消费者购买决策过程消费者进入专卖店，大致会经过几个阶段：注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足等八个心理阶段。四、消费者购买行为类型A、习惯型1、凭经验、习惯不受广告和促销影响2、经常购买，对某一品牌情有独钟、信任3、有目的购买，过程迅速，对新品和流行产品冷淡B、理智型1、购买前注重收集有关瓷砖品牌、价格、质量、行情、花色等信息。2、购买过程长，善于比较、观察、分析、挑选，头脑清醒。3、购买喜欢独立思考，在购买前反复观看。4、自已做决定，不受他人与广告宣传的影响，不喜欢导购员过多的介入。C、冲动型1、购买易受外部刺激，目的不明显，情感变化快而且不稳定。2、喜欢购买新产品和流行产品，常受瓷砖花色特征、广告宣传、促销活动等外部因素的影响。3、常即兴购买，凭个人感觉，购买行动果断、迅速，事后易反悔。D、情感型1、易受个人情绪和情感支配，目的不明显，愿接受导购员的建议。2、想象力和促销力较丰富。E、疑虑型1、个性内向，行动谨慎，决策迟缓，缺乏自信，反复比较挑选、询问。2、犹豫不定，对瓷砖的好坏没明确的概念，事后易反悔。F、随意型1、缺乏经验，愿听取建议，希望得到帮助，对瓷砖不挑剔。2、性格随和，购买力较强。G、大众型1、缺乏主见和相关的瓷砖知识，常受众人的购买趋势影响。2、缺乏个性和审美力，很容易受同伴（设计师或泥工）或导购员说服。H、经济型1、富有经济头脑，希望以较少的支出获得较好的瓷砖。2、对价格特别重视和敏感，喜欢购买折扣、特价瓷砖。3、此类消费者一般消费者的经济收入较低。I、专家型（假）1、认为促销和业主是对立的利益关系，对瓷砖有一定的了解。2、自我意识强，会考验导购员的品牌或产品知识。3、脾气较躁，易发火。五、针对性服务技巧1、针对习惯性业主（设计师、泥工）此类业主喜欢光顾某一商场或某一品牌店，对周围的环境也较熟悉。接待此类客户时营业员一定要亲切、热情，可直接询问他们的需求或直接向他们介绍刚到的新款，尽力满足他们的需要，使他们感受到期与营业员如亲密朋友般。这类业主不仅会经常光顾，还会介绍业主来。2、针对理智型业主此类业主个人意志力强，善于独立思考，购买不动声色，对于这类业主，营业员应保持适当的微笑和礼貌，给业主一定的时间和距离空间，业主不发问，尽量在旁边静候观察，千万不要性急也不要太多话和太多建议，如不了解此类业主，盲目的热情反而会适得其反，可能会使业主感到唠叼和反感。对这类顾客，导购人员必须从熟悉产品特点入手，谨慎的应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。3、针对冲动型业主此类业主购买目的不明确，易受外部刺激。在接待时，导购员一定要热情接待，采取果断措施，强调给对方带来的利益和方便，鼓励其购买，另一方面也要为他们把好关，尽可能了解他们的需求与特点，帮助他们选择适合他们的居室装修风格的瓷砖，千万不要把不适合他们的瓷砖推荐给他们。言行周密谨慎，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。4、针对情感型业主此类业主感情非富，重感情。接待这类业主时应在业主的立场为业主设身处地的考虑，服务过程热情周到，不要拘谨，尽量迎合业主的味口。5、针对疑虑型业主此类业主个性内向，选购过程缓慢，反复挑选，犹豫不定，可能需要多次光顾专卖店。在接待时导购员需要有耐心，在适当的时候给他们以建议和鼓励，要冷静的诱导业主表达出所疑虑的问题，并给与说明，消除对方的犹豫心理，促其成交。等到对方确已产生购买欲望后，采取直接请求成交法，如：那您看，我们什么时候送货，您比较方便呢？对于犹豫不决